Золотые правила продаж: 75 техник успешных холодных звонков, убедительных презентаций и коммерческих предложений, от которых невозможно отказаться. Стивен Шиффман

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ прощаясь с клиентом: о новой встрече для обсуждения предварительного предложения? О новой встрече для знакомства с главой компании? О телефонной конференции в конкретную дату для изучения технических подробностей? О формальной договоренности о сотрудничестве?

      Помните: чтобы потенциальный клиент согласился сделать Следующий шаг, этот Шаг должен быть полезным, логичным и простым. Также он должен быть привязан к оговоренным заранее дате и часу. Предложить его нужно непосредственно перед завершением первой встречи. Сформулируйте основной Следующий шаг – и запасной, на тот случай, если основной не будет принят.

      Правило № 2

      Подготовьте вопросы заранее

      Вот примерный перечень вопросов, без которых редко обходится крайне важная фаза знакомства с потенциальным клиентом:

      • Как идут дела в компании?

      • Что бы вы делали с тем-то и тем-то, если бы я не позвонил вам? (Или, в зависимости от обстоятельств: что заставило вас обратиться ко мне?)

      • На какие результаты вы рассчитываете в краткосрочной перспективе – скажем, через месяц?

      • Мне интересно – в чем заключается ваша работа в компании?

      • Как ваша компания продает свою продукцию (услуги)?

      • Сколько людей здесь работает? Ими руководите вы?

      • Есть ли среди ваших сотрудников работающие вне офиса?

      • За счет чего вы достигаете конкурентного преимущества в своей отрасли?

      • Какова структура вашей компании? Сколько у вас офисов или филиалов?

      • Что вы сейчас делаете для расширения бизнеса?

      • Что вы сейчас делаете, чтобы привлечь новых клиентов?

      • Что вы сейчас делаете, чтобы удержать уже имеющихся клиентов?

      • Что вы сейчас делаете для улучшения обслуживания?

      • Как вы отслеживаете ежедневные операции в ваших филиалах?

      • Что вы делаете для того, чтобы клиентам было удобно отвечать на ваши рассылки?

      • Почему вы предпочли остановить свой выбор на Х?

      • Каких клиентов вы хотите привлечь?

      • Кого из игроков рынка вы считаете своим главным конкурентом? Почему?

      • Чем ваша компания отличается от компаний вроде Х, Y и Z из этой же отрасли?

      • Меняется ли ваша отрасль? Как?

      • Каким был для вас минувший квартал/год?

      • Почему вы решили работать с компанией X?

      Какие бы вопросы вы ни задавали, подготовьте их заранее. Лучше всего мы делаем привычные вещи. Так пусть у вас войдет в привычку заготавливать не менее четырех-пяти первых вопросов до того, как отправиться на первую встречу с потенциальным клиентом.

      Абсолютно необходимо выучить – и отрепетировать! – эти вопросы. Ведь вы окажетесь в новой обстановке, где вам придется СКАЧАТЬ