Маркетинг закупок и отношения с поставщиками. Маргарита Васильевна Акулич

Чтение книги онлайн.

      Интерес к этой концепции состоит в том, что посредством нее реально осуществить планирование деятельности с принятием во внимание таких переменных, как регулярность закупок и фазы принятия решений по ним. Согласно данной концепции процессом покупки является определенная последовательность совершаемых действий. Подобные действия направлены на то, чтобы разрешить ситуацию напряжения, зависящую от степени необходимости и меры новизны осуществляемой закупки. В случае если закупщиком закупка воспринимается в качестве новой, он прибегает к предварительному сбору и оцениванию значимой информации. Здесь часто не присутствуют ясные критерии для сопоставления, и не наблюдается четкости в проработке решения. Поэтому в целях достижения эффективности требуется наличие точной информации, детальных предложений, касающихся таких аспектов как возможные доходы, затраты и прибыли, а также доказательства успехов – достигнутых в прошлом и сегодняшних.

      При измененной повторной покупке у закупщиков может оказаться надобность в том, чтобы переосмыслить, переоценить возможные альтернативы. Значит, нужна дополнительная (продвинутая) информация и требуется сопоставление имеющихся вариантов. Простое повторение покупки приводит к рутинности процессов решения. В данном случае наблюдается повторение покупателями обращения к одному из известных им поставщиков, либо к нескольким из них. Здесь имеет место направленность маркетинговых усилий, главным образом, на увеличение связи, имеющейся между поставщиком и покупателем, и на активное использование их инерционности.

      1.3 Фазы покупки и факторы влияющие на ее процесс