Мерчандайзинг. Курс управления ассортиментом в рознице. Светлана Сысоева

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ в обычный продовольственный магазин 10–14 раз в месяц. Практически все покупа тели проводят в торговом зале среднего формата (300–500 м²) 20–25 мин, выбирая товары. В очереди в кассе покупатель проводит еще от 5 до 12 мин.

      Если говорить о стандартном российском магазине площадью 150–200 м², то время, проведенное в торговом зале, – 8–15 мин.

      Для гипермаркета частота посещений – 4–6 раз в месяц, время выбора покупки – 45–90 мин, сумма среднего чека колеблется от 800 до 4000 руб. (в зависимости от дня недели и сезона, а также от города; в мегаполисах время и сумма покупки могут быть больше, а частота посещения магазина меньше). Существует закономерность: чем дольше покупатель находится в магазине, выбирая товар, тем больше времени он готов провести в очереди в кассу. Это не означает, что нужно специально организовывать длинные очереди. Но покупатель гипермаркета терпимее отнесется к необходимости постоять в очереди 10 мин, чем покупатель мини-маркета или бутика. В таких магазинах очередь не должна превышать 1–2 человек.

      Для обычного супермаркета работает правило «25 минут». На 20–22-й минуте пребывания в торговом зале у большинства людей начинает нарастать раздражение, возникает чувство психологического дискомфорта и желание поскорее покинуть магазин. Это связано прежде всего с большим количеством людей на ограниченной площади и большой информационной насыщенностью: товары, внутримагазинная трансляция, радио и пр.

      25-я минута становится критичной. Через нее перешагивают только те покупатели, которым необходимо купить побольше товаров для своей семьи. Но даже они после 33–35 мин стремятся поскорее покинуть торговый зал. Но за эти лишние 10 мин сумма их покупок возрастает почти вдвое! Так, например, в супермаркете, чек 20 мин – от 300 до 600 руб., а чек 30 мин – уже 1000 руб. Переход между 20 и 30 мин – это переход между 500 и 1000 руб. Вот что такое лишние 10 мин для магазина! Поэтому многие приемы мерчандайзинга, улучшающие атмосферу магазина (освещение, запах, музыка), направлены на то, чтобы задержать покупателя в магазине подольше – что ведет в конечном итоге к росту продаж.

      Если речь идет о магазине, где покупатель не наполняет свою корзину, а совершает выбор (например, в магазине бытовой техники и электроники, одежды, обуви, книг и т. п.), то это правило тоже действует, но увеличивается не средний чек, а вероятность совершения покупки. Чем дольше времени человек провел в магазине, присматривая, примеряя товар и беседуя с продавцом, тем вероятнее, что покупка будет совершена. В самом деле, обидно уходить с пустыми руками, потратив 30 мин на примерку нового платья.

      Импульсивность покупки. Исследования показывают, что 60–80 % – импульсивные покупки. Даже если покупка товара предварительно запланирована, 7 из 10 покупателей принимают решение о выборе того или иного производителя непосредственно в торговом зале.

      Особенно сильно эффект импульсивности выражен в больших магазинах самообслуживания – иллюзия доступности, изобилие оказывают сильное воздействие на покупателей, не СКАЧАТЬ