Танец продавца, или Нестандартный учебник по системным продажам. Елена Самсонова
Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу Танец продавца, или Нестандартный учебник по системным продажам - Елена Самсонова страница 10

СКАЧАТЬ два часа. За это время хочу:

      Программа-минимум: получить точную информации о заказе и клиенте.

      Результат:

      – заполнен стандартный бланк заказа;

      – получены ответы на вопросы «Зачем?» и «Почему?»;

      – заполнена дополнительная форма о клиенте (тип, ценности, значимые слова).

      Программа-оптимум: получить информацию, подписать договор об эксклюзивном обслуживании и показать несколько объектов.

      Результат:

      То же, что и в программе минимум, плюс:

      – подписан договор об эксклюзиве;

      – осуществлен показ 2–3 объектов и получена дополнительная информация;

      – зафиксировно время следующей встречи и порядок работы.

      Программа-максимум: продажа.

      Результат:

      То же, что и в программе минимум, плюс оформлен задаток на офис.

      Вопрос 2. Чего хочет он (клиент)? (Чего может хотеть он?)

      Из предварительного разговора известна следующая информация.

      – Клиент – директор консалтингового центра. Отставной военный.

      – Штат постоянных сотрудников компании – 14 человек.

      – Есть привлекаемые специалисты (число меняется).

      – Пять направлений деятельности (подбор персонала, тренинги, консультирование, конференц-сервис, интернет-магазин).

      Возникшие проблемы:

      – Существующий офис покупался давно, когда в компании не было тренингового департамента. Сейчас, когда тренинговый отдел развился, встал вопрос о собственном помещении для проведения семинаров и тренингов. В настоящее время залы для занятий набранных групп арендуются.

      – Сейчас часть сотрудников фирмы, работающих в различных направлениях, размещается в одном пространстве, что неудобно.

      – В связи с планированием новых направлений деятельности требуется дополнительная площадь.

      Хотят:

      – помещение в центре города;

      – лучше с ремонтом. Но согласны на косметический ремонт;

      – обязательно наличие большого зала площадью 60-100 м2;

      – обязательно наличие нескольких помещений от 15 м2 для сотрудников различных департаментов;

      – хорошо, если рядом будет транспортная развязка и место для парковки машин.

      Мои предположения:

      Если бы я был на месте клиента, то, возможно, я бы еще хотел:

      – выгодно продать существующее помещение;

      – взять новый офис по минимальной цене;

      – найти и оформить покупку быстро и четко (бывший военный);

      – чтобы были все коммуникации (телефоны и быстрый Интернет).

      Вопрос 3. Что я хочу, чтобы он узнал?

      Я хочу, чтобы он узнал:

      1) что я профессионал;

СКАЧАТЬ