Продающие истории. Скрипт тренинга. Сергей Гузенков
Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу Продающие истории. Скрипт тренинга - Сергей Гузенков страница 2

Название: Продающие истории. Скрипт тренинга

Автор: Сергей Гузенков

Издательство: Издательские решения

Жанр: Руководства

Серия:

isbn: 9785448356346

isbn:

СКАЧАТЬ ставшем классическим труде Р. Чалдини «Психология убеждения», автор приводит доказательства, что люди более склонны доверять советам тех специалистов, которые не сильно уверены в своей правоте. А исправление ошибки обычно воспринимается людьми как подарок или индивидуальная услуга и ставит вас, если вы с этой ошибкой справились, в более выгодное положение, чтобы повлиять на клиента.

      Истории как элемент воронки продаж

      Дмитрий Лаппо: «Если Вы не вовлекаете человека в повествование, вы ему свои выгоды не продадите».

      Независимо от того, сколько элементов в воронке, цель остается одна – продать продукт или услугу. Лучший способ помочь человеку пройти воронку и принять решение о покупке – истории на каждом этапе.

      Истории естественным образом расслабляют левое полушарие, открывая эмоциональное правое, которое принимает решение о покупке.

      Существуют несколько базовых историй для воронки продаж:

      Кто Я – история становления профессионала

      Кевин Роджерс: «Тебе не нужно быть креативным. Потому, что когда ты продаешь свой продукт, лучшая из рассказанных историй – твоя собственная».

      Кому Я помог – история счастливого клиента

      Саймон Синек: «Люди покупают не то, ЧТО вы делаете, они покупают то, ПОЧЕМУ вы это делаете».

      Кого Я представляю – история становления компании

      Саймон Синек: «Компании, которые не дают ответ на вопрос „ПОЧЕМУ?“, заставляют нас принимать решения, основываясь только на эмпирических доказательствах. Вот почему подобные решения требуют больше времени, даются с большим трудом или оставляют нас в состоянии неуверенности. В этих условиях очень хорошо работают манипуляционные техники, играющие на наших желаниях, страхах, сомнениях и фантазиях. Мы вынуждены принимать не вдохновляющие нас решения по одной простой причине – компании не предлагают нам для принятия решения ничего, кроме фактов и цифр, характеристик и преимуществ. Компании не сообщают нам ПОЧЕМУ».

      Формула продающей истории

      Пол Смит в книге «Мастер историй» предложил простую формулу: CAR = STORY MAKERS

      Хорошая история имеет простую трехчастную структуру: контекст-действие-результат

      Чтобы наполнить эту схему содержанием, необходимо добавить деталей:

      Чтобы отшлифовать историю, сделать ее запоминающейся, яркой и эмоциональной важны детали:

      Майкл Босворт: «Чтобы больше продавать, стань опытным рассказчиком. Используй силу историй, чтобы создать истинную эмоциональную связь с потенциальными клиентами, и они будут покупать».

      Скрипт тренинга «продающие истории. Как продвигать свою экспертность, услуги и товары, рассказывая истории»

СКАЧАТЬ