Шахерезада продаж. Павел Платонов
Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу Шахерезада продаж - Павел Платонов страница 8

СКАЧАТЬ их число зашкаливает. Их обещания фантастичны. Как в такой ситуации определиться с выбором? Тем более когда есть подозрение, что все их обещания – просто пустой звук. Если хотите, то могу поделиться с вами критериями экспресс-оценки данных предложений. Без привязки к нашим услугам, а вообще, на будущее… Если вам, конечно, это интересно».

      Коммерческий директор, естественно, подтвердил, что ему это интересно. И это было вполне прогнозируемо, поскольку по долгу службы он должен знать такие критерии и уметь «отличать съедобную рыбу от ядовитой».

      И тут меня, как знаменитого Остапа из «12 стульев», понесло… Я с удовольствием поделился с членами комиссии этими критериями. Тем более что их не много (всего три), а Саша как бизнес-тренер очень даже вписывался в них. И если тендерный комитет оценит всех прошлых и будущих претендентов по этим критериям, то Александр однозначно попадет в тройку лучших. В этом я даже не сомневался. Но не это было моей целью!

      Пока я рассказывал критерии экспресс-оценки, между нами и членами комиссии возник естественный диалог. И «ледник», который они преднамеренно воздвигли, уже наполовину растаял. Но даже не это было моей целью. Я решил пойти дальше – дать им «попробовать» нас! Чтобы после нас все остальные показались им пресными и поверхностными. Я был очень уверен в наших способностях растапливать лед. Главное – дать себя попробовать…

      «…Откровенно говоря, это еще не все. Даже если вы начнете пользоваться этими критериями, вам не избежать обманутых ожиданий. Вы вычислите толковых ребят, наймете их, они проведут ряд тренингов, поначалу все зашевелится в нужном направлении, а потом вернется на круги своя. Потратить на обучение сумму «N» и получить эффект «плюс N в квадрате» – ведь это ваша цель? Но такой эффект нивелируется, потому что в самом вашем запросе на обучение присутствует системная ошибка…»

      Тендерный комитет напряг свое внимание, все трое вопросительно посмотрели на меня, а потом потребовали огласить весь список подводных камней.

      И мне пришлось объяснить: то, что они задумали – изменения в уже работающем бизнес-процессе, – с одной стороны, дело тонкое, а с другой, напоминает сбор пазлов в единую картинку. Картинка оживает и начинает работать, когда собраны все пазлы. Но обладание всеми пазлами картинки – очень редкое явление среди бизнес-тренеров и консультантов. Обычно они обладают только некоторыми. Но это не беда, другие пазлы можно собрать с помощью уже других консультантов. Беда в другом! В том, что у большинства тренеров нет самого первого пазла! Мало того, зачастую о наличии такового они даже и не догадываются. А без первого пазла картинка плохо собирается, будет всегда дефектной, не будет работать, как задумано! Не догадываются об этом пазле и заказчики. Поэтому их запрос на обучение тоже является как бы неполным.

      Что это за первый пазл? Он называется управленческая инновация! Любое изменение в работающих бизнес-процессах или бизнес-схемах СКАЧАТЬ