Создание сценария продаж. Алгоритм разработки и применения. Вячеслав Васильевич Недеров

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ клиента], когда мы договоримся с вашим подчиненным, значит ли это, что вы будете готовы сменить поставщика?»

      Если клиент говорит, ДА или НЕТ.

      «[Имя клиента], скажите, какие вопросы мне следует обсуждать с вами, а какие с вашим подчиненным, кстати, о ком вы говорите?»

      «Верно, ли я понял, что у вас нет принципиальных возражений против смены поставщика, а решение по этому вопросу, принимает ваш подчиненный?»

      Внимательно выслушайте возражения клиента и давайте конкретный ответ по существу высказывания собеседника. Возражения, по формальным признакам можно разделить на истинные и ложные. Преодоление ложных возражений приводит к новым возражениям, которые «сыпятся», как из «рога изобилия». При помощи ложных возражений клиенты, обычно, маскируют истинные причины сопротивления. Преодоление истинного возражения приведет вас к успешной сделке. Основные группы возражений, которые чаще всего встречаются в работе продавца.

      Возражение 1: «Нет денег, дорого, нет на это денег, не можем себе этого позволить».

      Причины: Отсутствие денежных средств или отговорка.

      Правила ответа: Измените оценку клиента с затрат на инвестиции и покажите выгоду.

      Возражение 2: «У нас все есть, есть поставщик, нам это не нужно».

      Причины: Не видит смысла покупать, потому что нет потребности или у него нет необходимости в использовании продукта в принципе или это отговорка.

      Правила ответа: Проверьте истинность возражения, покажите выгоду.

      Возражение 3: «Давайте обсудим это позже, позвоните через месяц».

      Причины: Не видит смысла покупать, хочет отсрочить принятие решения или это отговорка.

      Правила ответа: Проверьте истинность возражения, покажите выгоду.

      Возражение 4: «Что вы за компания? Какие гарантии?»

      Причины: Не доверяет продукту, компании или продавцу.

      Правила ответа: Определите критерии оценки и продемонстрируйте статус компании и гарантии.

      Возражение 5: «Пробовали и не понравилось».

      Причины: Знаком с продуктом или его аналогом или имеет негативный опыт использования продукта или сотрудничества с компанией.

      Правила ответа: Разобраться для оценки действий сторон.

      Недоверие в виде вопроса возникают от недоверия конкретному продавцу. Поэтому уделяйте больше внимания уверенному поведению, тону разговора, логике аргументов и своему внешнему виду (для встреч). Убеждайте эмоциями и логикой, а не цифрами, они являются вспомогательным атрибутом аргументации. Для вскрытия истинного возражения примените серию из нескольких вопросов. Как правило, после этого следует ответ в виде истинного возражения. Для определения ложного возражения есть хороший способ.

      [Имя клиента], чтобы отложить принятие решения, должны быть веские причины, можете сказать какие?

      Клиент называет какие-то причины, объясняя причины отказа.

      Есть ли СКАЧАТЬ