Осторожно: маркетинг! Почему не работает то, чему вас научили. Константин Терёхин

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ рынка опережало динамику компаний. Но кто обращает внимание на такие «мелочи», если компания удвоила продажи. Победителей, как известно, не судят.) Но если вы уже вышли на этот рынок, если вы уже на нем работаете, если вы уже связываете перспективы своей компании именно с этим сегментом, то какая разница растет рынок или падает.

      Если сегмент уменьшается, вряд ли это будет достаточно весомым объяснением провала ваших продаж для ваших руководителей. Мне, по крайней мере, ни разу не приходило в голову оправдаться подобным образом. До тех пор, пока у вас есть хотя бы один конкурент, вам есть куда расти. Вы всегда можете и должны стремиться к тому, чтобы забрать его объем продаж себе. Помните, знаменитую фразу из фильма «Горец»: «Должен остаться только один». На самом деле они это про продажи! А вы о чем подумали? Ах, это сладкое слово «монополия»!

      Поэтому я и утверждаю, что необходимость определять динамику рынка в целом сильно преувеличена. Да и какое вам дело до рыночной ситуации, если в вашей компании существенные проблемы? Мало ли компаний, обанкротившихся на растущих рынках?

      Вывод. Что же я предлагаю? Если исходить из сугубо практических целей (например, составление плана продаж на следующий год), то пригодится значение роста рынка именно для вашей компании. Определяется эта величина достаточно просто. Посмотрите, как изменились закупки клиентов категории «А» (в терминах АВС – анализа) за последний год, по отношению к предшествующему. В расчет берутся только, клиенты покупающие у вас как минимум последние два года. Таким образом, вы получите оценочное значение экстенсивного роста продаж вашей компании. То есть, на сколько увеличатся ваши продажи, если все будет идти своим чередом: новые крупные клиенты не придут, но и старые не уйдут.

      Я искренне желаю, чтобы именно вы остались на своем рынке. И дай бог, чтобы он был растущим.

      Емкость рынка- с этого начинается маркетинг?

      Еще одним камнем преткновения многих маркетологов является определение емкости рынка. Я не буду пересказывать, как это предлагают делать авторы многочисленных книг и статей. На эту тему есть масса материалов в бумажном и электронном виде: в Интернете, журналах, форумах и так далее.

      Давайте, для начала, сформулируем вопрос несколько иначе: а зачем нужно определять емкость рынка? С какой целью? Допустим, некоторые исследования показали, что емкость вашего рынка составляет 100 миллионов долларов в год, какой вывод вы из этого сделаете? А емкость другого рынка составляет 10 миллионов рублей. Какой вывод вы сделаете теперь? Давайте, введем дополнительные условия. Там, где 100 миллионов, на этом рынке работает 100 конкурентов. Где 10 миллионов – 3 конкурента. Рынок 100-миллионный растет на 3% в год, а 10-миллионый на 40% в год. И так далее и тому подобное.

      Всеми этими вопросами я хочу сказать лишь одно, емкость рынка – это параметр, важность которого зачастую надумана и искусственно СКАЧАТЬ