Мастер продаж. Самоучитель. Денис Шевчук

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ слова могут оказывать очень большое вли яние. Положительные слова могут создавать благоприятные воз можности, отрицательные могут оставлять после себя руины. Самое важное: то, как вы работаете изо дня в день, очень многое сообщает о вашем характере и о том, кто вы есть на самом деле. Вы не можете ждать успеха, если будете очаровательным в один момент и вредным в другой. Побуждайте себя каждый день жить с высочайшей честностью. Уважайте свою профессию, ува жайте других и всегда будьте позитивным.

      КАК ВЫ МОЖЕТЕ ПОМОЧЬ ПОКУПАТЕЛЮ НАЙТИ ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ ВЫГОДЫ

      Вам необходимо быть полностью сосредоточенным на помощи своему покупателю и оставаться погруженным в нее. Вам надо сконцентрироваться на том, как вы можете обеспечить макси мально возможный выигрыш в направлении достижения устрем лений покупателя. И поскольку бизнес сегодня становится все более сложным, от продавца требуется способность изучать раз нообразные интересы покупателей и справляться со многими из них.

      Например, при продаже розничным торговцам я наблюдала продавца, который упорно полагал, что покупатель полностью со средоточен на том, хорошо ли будет продаваться купленная им продукция. Но интересы розничных торговцев зачастую более сложные. Им может также потребоваться определить, как эта продукция повлияет на их ассортимент, как это отразится на их ежемесячном закупочном бюджете, какие сотрудничающие рек ламные фонды могут оказаться доступны, насколько надежным будет план пополнения запасов и т. д., и т. п.

      ПОЙМИТЕ, КАЖДЫЙ ПОКУПАТЕЛЬ УНИКАЛЕН

      Даже если вы продаете предметы потребления, все равно у каждого покупателя свои интересы. Даже если вы и ваши конку ренты продаете одну и ту же продукцию по одной и той же цене, вполне вероятно, что каждый покупатель имеет свои проблемы и интересы, которые важны для него при достижении его собствен ных целей! Например, один покупатель может быть озабочен главным образом платежами, другой может преимущественно интересоваться планами перевозки товаров, третьего могут преж де всего интересовать ваши поставщики.

      При продаже услуг интересы покупателей имеют тенденцию к еще большему усложнению.

      НЕ ДУМАЙТЕ О ЗАВЕРШЕНИИ ПРОДАЖИ, ДУМАЙТЕ О «ДОСТИЖЕНИИ СОГЛАШЕНИЯ»

      «Завершение продажи» звучит так, как будто вы делаете что– то для кого-то. Но «достижение соглашения» есть нечто, что вы делаете вместе с кем-то.

      При продаже, ориентированной на покупателя, поскольку вы толковали о решениях почти с самого начала ваших торговых взаимоотношений, достижение соглашения не такой уж великий шаг, как это бывает в традиционных процессах продажи.

      В самом деле, управляя процессом достижения соглашения как стремлением к консенсусу между двумя деловыми партнера ми, а не как подписанием мирного договора между воюющими армиями, вы можете еще больше усилить крепкие взаимоотноше ния с покупателем.

      ПОСТАВЬТЕ СЕБЯ НА СКАЧАТЬ