Коммерческое право. Наталья Юрьевна Круглова

Чтение книги онлайн.

      Например, если ΔK/K = 0,5, ΔЗ/З = 0,2, то ΔЦ = 0,4Ц и выгода каждой из сторон составит 10% старой цены.

      Квадрант I матрицы (рис. 1.9) «Выгода покупателя» – «Выгода продавца» соответствует случаю долгосрочных взаимовыгодных отношений покупатель – продавец, при которых обеспечиваются как доход на инвестиции, так и удовлетворение потребностей покупателя в пределах приемлемых цен. На достижение таких результатов должна быть нацелена стратегия НИОКР.

      В коммерческой деятельности компаний, которые руководствуются главным образом технологической новизной продукции без предварительной оценки ее потенциальной прибыльности, может возникнуть ситуация, соответствующая левому верхнему квадранту (II) – «Выгода покупателя» – «Убыток продавца».

      Такое положение может возникнуть по нескольким причинам:

      ● использование новой технологии начато преждевременно, до того как затраты на производство приведены в соответствие с реальным уровнем рыночных цен;

      ● продукция выпущена на рынок до того, как покупатель готов платить за новшества;

      ● объем потенциального спроса недостаточен для того, чтобы окупились расходы фирмы на НИОКР;

      ● число поставщиков, привлеченных перспективой роста спроса, избыточно для рынка;

      ● фирма продолжает разработку и продвижение на рынок продукции на основе технологии, быстро заменяемой новой технологией, в применении которой она не имеет опыта.

      Нижний правый квадрант (III) соответствует ситуации «Убыток покупателя» – «Выгода продавца»: изготовитель, имея выгоду от продаж, не обеспечивает потребителя товаром, уровень качества которого соответствовал бы цене. Такая ситуация часто возникает в технологически слабых отраслях – производителях потребительских товаров. Однако такое же положение может возникнуть и в передовых отраслях, когда мало понимающие в потребностях покупателей и в соотношениях стоимости и выгоды научно-технические работники с благими намерениями навязывают предприятиям технологически новые товары. Обусловливается это скорее «модной технологией», чем критерием «стоимость – выгода».

      Ситуация левого нижнего квадранта (IV) «Убыток покупателя» – «Убыток продавца» возникает, когда энтузиастам – техническим специалистам компании-продавца удается убедить технических специалистов фирм-покупателей в технологических преимуществах своей продукции. В этом случае ни одна из групп не имеет необходимого уровня компетентности и желания оценить возможные убытки.

      Для устранения разрыва между качеством, ценой и затратами при создании новой или модернизированной продукции целесообразно проведение следующих мероприятий:

      ● включение в группу высших руководителей, ответственных за определение стратегии, компетентных научно-технических специалистов;

      ● повышение квалификации ведущих СКАЧАТЬ