Конвейер продаж. Преврати отдел продаж в часовой механизм своими руками. Олег Смирнов

Чтение книги онлайн.

      И если четвёртый вид реализовать очень сложно, то первые три вполне естественны для работы отдела продаж. Когда ты смотришь, как продают коллеги, то ты начинаешь продавать, чтобы не быть белой вороной в стае. Как там говорят, подсчитай доход своего окружения, и твой доход будет равен среднему значению этого значения. Т. е. когда кто-то матёрый начинает перевыполнять план, то другим легче поверить в то, что это возможно и повышать свои средние чеки. Откидываем в сторону мораль и этику и делаем следующее: вешаем в «курилке» отдела продаж таблицу, куда заносятся еженедельные результаты менеджеров. «Курилка» в нашем случае это место отдыха менеджеров, понятное дело, что в месте курения где то на улице или в туалете этого делать не нужно. И таким образом ты, как менеджер, или твои менеджеры, если ты начальник, сможете видеть, кто есть лидера, а кому нужно подтянуть показатели. Единственный момент здесь нужно объявить в самом начале для чего это делается (для увеличения показателей), чтобы не было гнобления слабых. И ещё тут можешь сделать переходящий приз среди менеджеров за лучшие показатели месяца. Да много что можно сделать, главное делать, а не останавливаться на этапе идеи.

      И ещё инструмент, более слабой мотивации – мотивации избегания. В бизнесовых тусовках он называется «декларация», ты объявляешь публично свою цель, например: «Я продам в этом месяце на 3 миллиона». Ну сказать сказал. Молодец. Сказать то вообще всё что угодно можно, если в конце месяца цель не будет достигнута, тебе не составит труда пожать плечами и сказать «Ну не получилось» или и вовсе ничего не сказать, потому что все забудут. А вот если ты скажешь: «Я продам в этом месяце на 3 миллиона. Если я не сделаю этого, то подарю свой ноутбук Василию». И уже Василий будет следить, выполняешь ты план или нет. И теперь в случае невыполнения ты не только получишь меньше денег, чем планировал, но и понесёшь потерю в виде ноутбука. Вот это предвкушение потери и заставляет достигать результата. Пример выше утрирован и притянут за уши, но суть ясна. Нужно учитывать, что стоимость твоей цели должна быть соизмерима со стоимостью потер: превышать её не более чем в 10 раз. Когда я задумал написать книгу, я публично объявил на своей странице в контакте, что собираюсь написать книгу, и нужны 5 добровольцев, которые будут контролировать ход моей работы. Они могут читать или не читать то, что я им присылаю. Могут корректировать, а могут и нет. Главное чтобы был факт отправки новых строк. И ценой моего слова стали 200 рублей за каждый день просрочки каждому надзирателю. Т. е. если в день я не писал в течение часа, то моя потеря составила бы 1000 рублей. А книга пишется ни один день и даже ни одну неделю. Тьфу, тьфу, тьфу, пока что не пропустил ни одного дня. Сегодня на тренинге с розничным отделом продаж, показывая эту технику, в конце подписался, что сделаю себе визитке к нашей следующей встрече и либо каждому дам по визитке, либо на весь отдел продаж 3 килограмма клубники. Не сделать в таких условиях просто нереально. СКАЧАТЬ