Общение на результат. Как убеждать, продавать и договариваться. Алексей Рязанцев

Чтение книги онлайн.

      • готов тратить на вас свое бесценное время;

      • почти всегда готов купить то, что его устроит.

      И все это клиент сделал до того, как узнал, что у него есть проблемы со знанием вашего продукта.

      Конечно, клиент не знает продукт. И это – барьер. Барьер следует убрать. Это всего лишь одна из многих стандартных сложностей.

      Самые главные потребности/проблемы клиента появились задолго до того, как он обратился к вам!

      Клиент либо верит, что с помощью вашего продукта он решит свои задачи, либо не верит. И если верит, то покупает. А если не верит, то «нет времени», «может быть, позже», «руководство не согласовало», «Иван Иванович в командировке», «слишком дорого» и т. д.

      Менеджер по продажам может или перейти на поле бизнес-проблем клиента, или не перейти. И если менеджер сосредоточится только на функционале, то клиенту придется продавать себе самому. А заодно и продавать своим коллегам. Далеко не каждый клиент готов заниматься работой, плату за которую получит другой человек. Может быть, вы сами готовы?

      Риски, связанные с покупкой вашего решения

      • Решение не поможет в принципе.

      • Сотрудники клиента не будут им пользоваться.

      • Клиент окажется в трудную минуту без поддержки своего менеджера.

      А это потери времени и денег. Что вы сказали и сделали, чтобы нивелировать эти риски? Обсуждение одних лишь характеристик мало помогает. При этом клиент может у вас ничего особенного не спрашивать, справедливо полагая, что на сложные вопросы вы не ответите.

      И еще один важный момент. Что лучше всего вы знаете: аспекты бизнеса по основным видам деятельности или функциональность вашего продукта? Я думаю, ответ очевиден. Поэтому многие продавцы продают именно функциональность. Но это не продажи, и, как следствие, вы зарабатываете мало. А что нужно, чтобы зарабатывать много? Слушать, читать, спрашивать и думать. И хоть немного знать психологию людей.

      Глава 1. Все, что нужно знать о людях

      Четыре психотипа, или Как определить характер человека

      Глава написана Николаем Ивановым.

      Всех людей можно разделить на четыре типа личности, об этом мы и хотим рассказать. Прежде всего необходимо ответить на вопрос: какую полезную информацию можно из этого деления извлечь? Научившись распознавать эти четыре типа, вы сможете лучше понимать мотивы людей, а само общение станет значительно проще. Вы будете знать, чего клиенты хотят, чего боятся, как к ним подступиться, что им предлагать и как приходить к общему знаменателю.

      Меня заинтересовало мнение Ольги Ягудиной, тренера по продажам из Санкт-Петербурга, члена Санкт-Петербургского cоюза предпринимателей. Она классифицировала психотипы так:

      • аналитик;

      • драйвер;

      • дружелюбный;

      • экспрессивный.

СКАЧАТЬ