Библия продаж. Незаменимая книга для России!. Аркадий Теплухин
Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу Библия продаж. Незаменимая книга для России! - Аркадий Теплухин страница 13

СКАЧАТЬ прорыв – грипп побежден!»

      «Китайские сапоги со скидкой».

      «Кто еще не ел из моей миски?»

      «Гарантируем – обезболивающее от лени».

      «Белые зубы за 7 дней».

      «Быстро устраняем любой геморрой…»

      «Вся правда о дрелях, бетоне, кофемолках…»

      «Бесплатный сыр…»

      «Три причины, по которым вам надо срочно связаться с…»

      Так или иначе, все женщины озабочены состоянием кожи, морщинами, весом и т. д. Это тот транс, который висит над ними всегда, как Дамоклов меч. И если вы – продавец парфюмерии, сначала скажите им комплемент, например, о том, какая у покупательницы чистая и нежная кожа лица… Тем самым вы подсоединитесь к ее внутреннему состоянию. Затем вы рассказываете милой женщине о ваших кремах и мазях, которые сделают ее кожу еще свежее и привлекательнее. Сработает? Да! Срабатывает ежедневно с миллиардом женщин Земли.

      Чего хотят женщины, мужчины и дети?

      Самый простой способ деления ваших покупателей на типы лежит на поверхности. У вас покупают мужчины, женщины и дети. Если присмотреться, то легко заметить, что у каждой из этих групп свой подход к покупкам. Я много раз проводил исследование покупателей в разных условиях. Он называется «Тайный покупатель». Он используется руководством супермаркетов, магазинов, банков, строительных компаний и т. д. в тех случаях, когда необходимо проверить работу персонала и выявить, кто и как покупает товары или услуги. Опираясь на свой опыт, могу сказать, что движет современными потребителями. Для нас интересно поведение при покупках мужчин, женщин и детей.

      Если вам уже есть восемнадцать лет, то вы уже догадались, что мужчины и женщины – это разные существа. «Мужчины с Марса, а женщины с Венеры!»

      Женщины любят совершать покупки, и делают они это с большим воодушевлением. Им нравится ходить по магазинам, внимательно все рассматривать, сравнивать цены и качество, общаться с продавцами и покупать. Им нравится сам процесс. Мужчины в магазине как изгои – вечно торопятся и хотят быстрее завершить цикл покупки. Они быстро ходят, мало смотрят на ценники, мало разговаривают с продавцами, быстро выбирают товар и быстро платят.

      Мужчины и женщины и по‑разному примеряют выбранные вещи. Первые не любят примерять много вещей и делать это долго. Взял то, что подошло, и был таков. Вторые – наоборот.

      Что касается распределения видов покупок, то мужчины покупают автомобили (под присмотром женщин!), дома, квартиры, скутеры, газонокосилки, мангалы и т. д., то есть то, что движется и работает. Женщины производят покупки в дом, начиная с продуктов и заканчивая стиральной машиной. В последнее время эти обязанности могут выполнять как женщины, так и мужчины. Много самостоятельных женщин покупают себе автомобили и квартиры. Эмансипация.

      Наша задача – заманить в магазин больше мужчин и женщин. Например, если в вашем супермаркете организовать День дегустации пива, то это привлечет больше мужчин. Нужно сделать так, чтобы те сферы, которые оккупируют женщины, подходили бы и для мужчин. По телевизору показывают СКАЧАТЬ