PRO Сделки. Секреты закупок для успешных продаж. Екатерина Баранникова

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ требования заказчика, взаимодействие с внутренними отделами заказчика, основные контактные лица по сферам ответственности, сроки и ожидания и т. д. Даже высоко профессиональный поставщик может не знать «внутреннюю кухню» заказчика и если его «бросить в свободное плавание», ссылаясь на многостраничный текст договора, многие вопросы могут в итоге быть поняты по-разному, а ожидания заказчика по качеству сервиса могут не оправдаться. К тому же заказчиком, который непосредственно взаимодействует с поставщиком, как правило является не закупщик, а так называемый «внутренний клиент» закупщика: например, инженер, если речь идет о договоре подряда. В свою очередь, внутренние клиенты могут не уделять должного внимания коммерческим и юридическим вопросам, сосредоточившись на технических, производственных или маркетинговых сферах своей компетенции. В одном примере по инвестиционному проекту был заключен сложный договор FIDIC, многостраничный текст которого защищал заказчика от всевозможных рисков. Этот договор был составлен английским юристами, за услуги которых заказчик заплатил существенную сумму, а закупщик потратил много времени и сил, чтобы добиться принятия условий договора подрядчиком и подписать договор. Однако инженеры, не прочитав договор, не использовали его возможности и подтверждали подрядчику дополнительные работы на площадке, нарушая этим как условия договора (в цену которого, как оказалось, эти «дополнительные» работы были включены). Все это привело к неудовлетворительному результату. Организация «вводного курса» для подрядчика и внутренних клиентов позволяет предотвращать подобные ситуации.

      Категорийный менеджмент. Как известно, объединение объемов закупки приводит к более эффективным ценам для закупающей стороны. Если функция закупок на предприятии еще не достигла зрелого состояния, закупки могут быть разрозненными, а разные подразделения могут независимо друг от друга закупать по разным ценам один и тот же товар у одного и того же поставщика по разным договорам. Так, один известный крупный западный банк имел множество отдельных договоров на обслуживание банкоматов в торговых центрах вместо того, чтобы заключить договор с одним провайдером, сэкономив на цене и времени на документооборот (обработка договоров и счетов по разным контрагентам).

      Во избежание подобных проблем в корпоративных закупках предусмотрено применение так называемого категорийного менеджмента, когда все закупки делятся на виды: прямые (сырье, комплектующие для промышленного производства и т.д.) и непрямые. Последние в свою очередь делятся по направлениям, в зависимости от компании: маркетинговые услуги и товары (например, закупка медиа рекламы по TV), профессиональные услуги (например, закупка перевозок персонала на такси), IT (например, банкоматы в нашем примере выше), а также CAPEX (строительство и ремонт) и многие другие направления. Каждой категорией управляет закупщик, специализирующийся в данном сегменте. Безусловно, СКАЧАТЬ