Переговорный процесс в социально-экономической деятельности. Ядвига Яскевич

Чтение книги онлайн.

      Вместе с тем ряд авторов критично относятся к предложенной модели принципиальных переговоров «выиграть-выиграть» (win – win), считая, что действовать эффективно возможно тогда, когда можно разумно управлять своим поведением, а не слепо подчинятся эмоциям. Модель же «выиграть-выиграть» исподволь заставляет говорить «да» как можно скорее, любой ценой и любыми возможными способами. Такие переговоры – самый худший способ заключить хорошую сделку. Данная модель приводит к проигрышу[42]. Создание идеальной системы взаимоотношений в соответствии с моделью принципиальных переговоров ставит под сомнения и французкий социолог Л. Белланже, замечая, что ее приверженцы слишком «ратуют за мораль: доверять человеку в том, что в нем есть доброго, чтобы установить наилучшую систему взаимоотношений, способную преодолеть какие бы то ни было разногласия»[43].

      Для описания различных ориентаций и установок в процессе переговоров используются понятия «дистрибутивный» и «интеграционный» подходы. Дистрибутивный подход (от лат. distributus – разделенный, распределенный) – это подход который основывается на стратегическом влиянии, утаивании информации, взаимоисключении целей и интересов другой стороны, преобладании конкурирующей позиции над диалогом. Участники таких переговоров выступают в роли явных соперников, а целью переговоров является непременная победа, из-за чего в качестве условия взаимоотношений стороны требуют друг от друга уступок, упрямо придерживаются своей позиции, угрожают, скрывают свои истинные интересы, вводя других в заблуждение. Исследователи образно называют такой подход дележкой мифического «фиксированного пирога», когда оба участника, желая получить его большую часть, спорят, соперничают, придираются, а затем надолго запоминают свое поражение. Ориентация на такой подход поддерживается американской культурой, первоначально сформировавшейся в результате спортивных соревнований, систем продвижения определенного продукта, влияния некоторых академических программ и т. д. Такая ориентация задает определенный тип поведения в переговорах, СКАЧАТЬ