Дух Воина. Андрей Николаевич Ельников

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ по сути диалог ведешь ты, а он, ориентируясь на один – два фактора сразу предлагает, ну или отвечает на вопросы, если ты их задаешь. Но кто продавец? Да, он консультант, а не продавец, при этом его заработная плата зависит от продаж. А если так, разве он не продавец? Разве не в его интересах подобрать для тебя хорошее решение, чтобы ты вернулся за новыми покупкам именно в тот магазин и рекомендовал его друзьям? Грамотный специалист перехватит инициативу, вовлечёт в диалог, задаст вопросы и объяснит, почему этот вариант для тебя лучший. На приведенном выше примере, как и в большинстве других случаев диалог продолжает строиться так:

      а) Будучи ответственным за конкретный бренд или продукт, консультант, выяснив пару моментов, которые нужны чтобы перевести на него – подводит к своему товару. Есть даже вероятность что расскажет про этот товар, выделяя заученные плюсы. При уточнении же деталей по возможностям или же информации по другим брендам, расстроенным вызовет другого консультанта или начнет сыпаться, возвращая в свой продукт.

      б) Исходя из озвученной характеристики товара, продавец-консультант будет предлагать то, что на виду. Возможно, задаст пару уточняющих вопросов, которые выучил при устройстве на работу. Никакого ЗиС – он убеждён, что если тебе надо, то ты сам купишь.

      в) Перехватит инициативу, рассказав какой-то забавный случай или что как-то тоже заглядывал в магазин, чтобы купить и …между делом выяснит и предпочтения по цвету, салону автомобиля, характеристикам, предложит прокатиться, узнает была ли машина у Клиента ранее, какая и почему появилось желание поменять её, при этом на короткий вопрос он будет ждать развёрнутый ответ.

      Вот из категории в) мне крайне редко попадаются ребята. Если удастся таких повстречать, бери их контакты, заглядывай в магазин почаще, общайся, наблюдай – у таких есть чему поучиться. Если пока непонятно зачем, то на данном этапе – потому что так надо. Далее же в книге мы разберём ряд методик и правил настоящего продавца, а позже, я отвечу на вопрос: «Зачем брать такие контакты?»

      В студенческие годы мне довелось побывать в роли консультанта на водке, продвигая бренд «Веда», который только выходил на рынок. Основной задачей было продвигать элитную водку «Веда», при этом бонусы шли и за средний ценовой сегмент с продаж «Вальс Бастон» и за дешёвенькую «Хлебная». Первые дни были мучительными, так как руководство нематериально, но всё же мотивировало продавать «Веда», при этом вешая на каждого консультанта «ярлык» в виде бейджа с надписью: Консультант «Веда». Плюсом было то, что остальная продукция не указывала явно на то, что она из этой же компании. Соответственно, начиная с элитной водки, задавая пару вопросов, я понимал ценовой сегмент и если требовалось что-то попроще, то от себя я рекомендовал «Вальс Бастон», а если и бюджет был ещё более скудный, но душа просила, обращал внимание на «Хлебная». Через пару дней я смекнул, что бейдж портит продажи элитной водки, при этом за его отсутствие нас штрафовали. По началу, видя потенциального покупателя я снимал бейдж СКАЧАТЬ