На линии огня. Искусство отвечать на провокационные вопросы. Сергей Кузин

Чтение книги онлайн.

      8. На чем основаны все эти радужные прогнозы? Откуда вы это взяли?

      9. Что делают другие компании в подобной ситуации?

      10. Кому вообще понадобилось это сокращение?

      11. Почему у одних отделов теперь меньше денег, а у других столько же или даже больше?

      12. Каковы риски? Что мы будем делать, если план не сработает?

      13. Кто будет отвечать за исполнение этого плана?

      14. Когда все начнется и когда мы поймем, что есть первые результаты?

      15. Как мы будем измерять полученный эффект?

      16. Зачем нам вообще все это надо?

      17. В чем выгода лично для вас и вашего отдела от этих предложений?

      18. Кто все это придумал и кто за это будет отвечать?

      19. Какими принципами вы руководствовались, когда создавали этот план сокращения расходов?

      Продолжите список!

      20. __________________________________________________________________

      __________________________________________________________________

      21. __________________________________________________________________

      __________________________________________________________________

      22. __________________________________________________________________

      __________________________________________________________________

      23. __________________________________________________________________

      __________________________________________________________________

      Пожалуйста, посмотрите на составленный нами список еще раз. Наверняка вы заметите, что большинство вопросов – от спокойных до самых эмоциональных – можно отнести к двум-трем проблемным областям. Что это за области? Это своего рода зоны недовольства, разрыв между вашими целями и их потребностями. В нашем примере с экономией бюджета большинство претензий аудитории скорее всего будут касаться вопросов справедливости, эффективности и целесообразности (табл. 7).

      ТАБЛИЦА 7. РАСПРЕДЕЛЕНИЕ ВОПРОСОВ ПО ПРОБЛЕМНЫМ ОБЛАСТЯМ

      Возможно, какие-то вопросы вы запишете в графу «нет ясности», потому что текст не дает полного представления о намерениях задающего вопрос, не всегда из вопроса понятно, что за ним стоит. Однако большинство вероятных вопросов попадет всего в несколько кластеров – проблемных областей. Что делать дальше?

      Шаг 3. Записать ключевые сообщения

      Ключевое сообщение – это ответ спикера на информационный запрос слушателей, своего рода мостик между вашими целями и их потребностями. Свои цели вы наметили, когда нашли центральную мысль (Шаг 1), их потребности вы поняли, когда набросали список вероятных вопросов и распределили их по проблемным зонам (Шаг 2), пришло время соединить первое и второе (Шаг 3).

      Только не пытайтесь называть свой план самым «справедливым, целесообразным и эффективным» в мире. Оценки в виде красивых эпитетов, поставленные самому себе, снижают доверие слушателей. Ключевые сообщения должны быть построены не на прилагательных и наречиях, а на глаголах и существительных.

      Лучший способ проверить на прочность ваши ключевые сообщения – это поставить себя СКАЧАТЬ