Быстрые деньги в консалтинге. Андрей Парабеллум

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ монополии единолично владеют целыми отраслями, и разговор другой: их консультируют «Ernst & Young», «PricewaterhouseCoopers» и прочие международные гиганты. «Газпром», например, вряд ли станет работать с индивидуальным консультантом – принцип функционирования их бизнеса уже вышел за рамки подчинения рыночным законам.

      Но вернемся к вашей целевой аудитории. Часто собственники не могут верно сформулировать свою проблему или попросту не видят ее, а потому продавать консалтинг на этом сегменте рынка очень легко.

      Представьте ситуацию, когда вы предлагаете потенциальному клиенту стабильно поднять его продажи на 500 тысяч рублей, взамен прося 10–15–20 % от этой суммы. То есть он получит ежемесячный дополнительный денежный поток в 500 тысяч, отдав за это разово 50–100 тысяч рублей! Как вы думаете, собственник в здравом уме откажется от такого предложения?

      Разумеется, будут и те, кто скажет: «Я все сделаю сам!», но с ними работать тоже можно: мы будем говорить об этом несколько позже. Но будут многие предприниматели, которые согласятся, что это отличная сделка.

      Когда вы только начнете работать на рынке, конверсия будет составлять лишь 8–10 %, но это ведь только начало!

      Существуют специальные техники работы с такими клиентами, методики повышения максимальной конверсии – в конце концов, полученный со временем опыт позволит вам превращать все большее число базовых аудитов в закрытые сделки.

      Так сколько же можно заработать?

      Теперь, собственно, поговорим о размере вознаграждения за ваши услуги. Начнем с самого интригующего: его величина практически ничем не ограничена. Главное – выставлять за свою работу адекватную даваемым результатам цену.

      По нашему опыту, ошибки недооцененности собственных услуг начинающие консультанты совершают постоянно. Яркий пример: один из наших коллег в начале своей карьеры предложил пакет услуг крупной сети магазинов. Генеральному директору очень понравилась презентация. Вся, кроме озвученной стоимости – 50 тысяч рублей.

      Его реакция была негативной: «Такой проект не может стоить так дешево. Очевидно, что-то не так либо с вашей квалификацией, либо с технологией. Мы подумаем и свяжемся с вами». Нашему коллеге так никто и не позвонил…

      Необходимо объективно оценивать рыночные возможности и финансовое состояние потенциального клиента. Компания, у которой есть сбытовое подразделение из 5–10 человек, не купит у вас пакет консалтинговых услуг за 20 тысяч рублей. И дело не в вашей профессиональной компетенции: единственной причиной отказа будет цена. 20 тысяч – это слишком дешево.

      С другой стороны, если вы не являетесь профессионалом в какой-либо из сфер консалтинга и лишь в общих чертах представляете себе свою работу, то продать дорогой проект вам также не удастся. Именно поэтому на начальном этапе лучше обратить внимание на небольшие компании.

      Разумеется, СКАЧАТЬ