Кузница продаж. Как создать мощный отдел продаж, выполняющий планы. Анна Кузнецова

Чтение книги онлайн.

      • вопросы на согласование, требующие участия команды. Идеи и предложения (их всегда вносим в один файл, где отслеживаем внедрение и проставляем сроки).

      Фокусные задачи сотрудника на каждый день мы собираем в отдельном чате. Это помогает сотруднику сфокусироваться на важном, а руководителю – видеть, чем планируют заниматься сотрудники в конкретный день, и при необходимости корректировать их работу.

      И обязательно каждую планерку протоколируем. Примерный шаблон протокола планерки выглядит так.

      13 июня 2023 г., воскресенье, 15:00–16:30, время московское, в Zoom.

      Участники:

      …

      План/факт:

      …

      На встрече обсудили:

      …

      На встрече решили:

      …

      При проведении планерок основные ошибки заключаются в следующем:

      • сотрудники не подготовлены к встрече;

      • нет подкрепления отчетных данных цифрами.

      Глава 3. Клиенты

      Сегментируем клиентов

      База клиентов – это «золотое яйцо» любого бизнеса.

      В сфере B2C (business to customer, дословно «от бизнеса – потребителю») необходимо научиться работать с базой, вовлекать, продумывать маркетинговые активности, инфоповоды для связи с клиентом.

      В В2В-секторе (business to business – «бизнес для бизнеса») важно сегментировать клиентов по обороту и частоте заказов.

      При сегментации по обороту клиенты (лиды) делятся на три категории:

      • A – клиенты приносят больше всего прибыли;

      • В – клиенты приносят средний доход;

      • С – клиенты приносят минимальный доход.

      Мы квалифицируем их по трем параметрам:

      1) боль (потребность в нашем продукте, услуге или товаре);

      2) деньги (нам нужно понять, что у него есть деньги, чтобы купить у нас);

      3) сроки: когда надо. Если ему надо срочно – это как раз боль.

      Те клиенты, которые попадают под все три параметра: то есть им надо, у них есть деньги и надо срочно, прямо сейчас – это клиенты категории А. Именно с ними мы должны работать в первую очередь. Им уже надо, надо суперсрочно, и у них есть деньги, чтобы работать с нами. Что нужно сделать, чтобы закрыть эту категорию? Не мешать им.

      Если у клиента есть потребность, ему надо, у него есть деньги, но не горит, – это клиенты категории В. С такими клиентами нужно либо создать срочность (акции, дедлайн по цене, спецусловия, что-то еще или объяснить, почему надо было это сделать СКАЧАТЬ