Инструкция, как стать асом мебельных продаж. Сергей Александрович Александров
Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу Инструкция, как стать асом мебельных продаж - Сергей Александрович Александров страница 3

СКАЧАТЬ мебельной отрасли.

      Глава 1. Приветственные фразы продавца, которые убивают продажи

      С этих трёх фраз начинается большинство контактов на торговой точке, и даже недоумённые взгляды покупателей не останавливают продавцов. И те продолжают совершать одни и те же ошибки.

      Вот так и я решил начать эту книгу, чтобы поставить перед Вами вопрос: «А автор вообще адекватен?»

      А может, просто пришла пора заменить их на другие?

      Но перед этим рассмотрим ещё несколько фраз-убийц продаж.

      Это любые вопросы, на которые покупатель легко скажет «Нет», либо сможет уклониться от ответа.

      «Вас что-то интересует?»

      Что вы будете делать после того, как человек откажет? «А может быть, всё-таки интересует?» – не прокатит.

      «Что-то конкретное интересует?»

      Если бы человек сам точно знал, что его интересует, он бы подошёл и спросил. Вот стоите Вы в магазине одежды, рассматриваете джинсы, подходит продавец и говорит: «Что-то конкретное интересует?» Ну как на это среагировать? Вроде бы, Вы планировали купить джинсы, но какие точно? Их разнообразие сейчас велико. Надо посмотреть, поразглядывать, подумать, попримерять. И тогда Вы отвечаете: «Пока ничего не надо, я смотрю».

      Соответственно, тоже неправильный вопрос.

      «Отличный выбор!»

      Многие используют такой метод: если посетитель рассматривает диван или шкаф, то к нему подходят и говорят: «Отличный выбор!», «Хорошая модель».

      Почему эта фраза неправильная?

      Да потому что мы сами часто, являясь покупателями, подходим к товарам, которые не всегда нам нужны, а просто чем-то привлекли, может, своей необычной формой, цветом или неадекватной ценой (с нашей точки зрения). И мы просто останавливаемся на него поглазеть.

      Так и на вашей торговой точке случается. Зашёл человек, видит кухню за 480 000 рублей и думает: «Что в ней такого за такие деньжищи?! Фасадики простенькие, ничего особенного, как у всех».

      И тут подходит продавец и говорит: «Прекрасный выбор!»

      Реакция покупателя может быть непредсказуемой, вплоть до агрессии: «Какой прекрасный выбор? За что вы деньги берете?».

      Как видите, ваши вполне невинные фразы могут вызвать раздражение или отторжение у человека. И с самого начала «зарубить» продажу.

      Так почему же тогда их до сих пор произносят продавцы в рознице?

      Потому что, так делают все.

      Потому что, непонятно, а как ещё.

      Потому что, периодически на эти вопросы покупатели отвечают. И продавец получает положительное подкрепление, что этот метод работает.

      Помните, как учат трюкам животных? За нужное действие сначала каждый раз дают лакомство, потом его дают уже через раз, и в конце с разными интервалами. Так формируется устойчивая модель поведения.

      И с нами СКАЧАТЬ