Психология продаж: Как влиять на решения покупателей. Алёна Садовская

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ дизайном упаковки, приятным на ощупь материалом или захватывающей рекламой. Их решения часто мотивированы желанием испытать радость, удовольствие или комфорт.

      Пример: Представьте себе Анну, которая пришла в магазин косметики. Она видит красивую упаковку духов и сразу же испытывает желание их купить, несмотря на то, что у нее уже есть несколько флаконов дома. Продавец, понимая ее эмоциональную природу, может подыграть ее чувствам, рассказав историю о том, как эти духи создавались и какие эмоции они вызывают у других покупателей. Это усилит желание Анны и повысит вероятность покупки.

      Для успешной работы с эмоциональными покупателями продавцу необходимо:

      – Создавать эмоциональные триггеры: Используйте яркие, привлекательные визуальные элементы, приятные на ощупь материалы и вдохновляющие истории.

      – Устанавливать личный контакт: Важно установить доверительные отношения, показывая искренний интерес к потребностям и желаниям покупателя.

      – Использовать эмоциональные аргументы: Объясняйте, какие положительные эмоции и ощущения принесет покупка.

      Эмоциональные покупатели ценят внимание к деталям и индивидуальный подход. Они склонны возвращаться к продавцам, которые понимают и уважают их чувства, создавая тем самым долгосрочные отношения.

      Рациональные покупатели

      Рациональные покупатели принимают решения на основе логики, анализа и объективных данных. Они тщательно оценивают все варианты, сравнивают характеристики и цены, изучают отзывы и проводят собственные исследования перед совершением покупки. Для них важны факты, цифры и гарантии.

      Рациональные покупатели склонны к структурированному подходу и требуют от продавца предоставления четкой, понятной и полной информации о продукте или услуге. Их решения мотивированы желанием получить максимальную выгоду и минимизировать риски.

      Пример: Дмитрий ищет новый автомобиль. Он сравнивает различные модели по характеристикам, читает отзывы, анализирует расходы на обслуживание и топливо. Продавец, зная о его рациональном подходе, предоставляет ему детальную информацию о каждой модели, предлагает тест-драйвы и показывает расчеты общей стоимости владения автомобилем. Это помогает Дмитрию принять обоснованное решение и выбрать лучший вариант.

      Для успешной работы с рациональными покупателями продавцу необходимо:

      – Предоставлять подробную информацию: Рассказывайте о характеристиках, преимуществах и недостатках продукта, показывайте сравнительные таблицы и графики.

      – Обосновывать выгоду: Доказывайте, почему именно ваш продукт является наилучшим выбором, приводите примеры и расчеты экономии.

      – Предлагать тестирование: Рациональные покупатели ценят возможность протестировать продукт перед покупкой, чтобы убедиться в его качестве и функциональности.

      Рациональные покупатели ценят СКАЧАТЬ