Multi-tool эффективного менеджера. Андрей Якунин
Чтение книги онлайн.
Читать онлайн книгу Multi-tool эффективного менеджера - Андрей Якунин страница 4
Название: Multi-tool эффективного менеджера
Автор: Андрей Якунин
Издательство: Издательские решения
Жанр: Руководства
isbn: 9785447453619
isbn:
Что-то меня на сказочный лад потянуло)
Существовали в компании команды медицинских представителей – это торговые команды, которые за счёт непрямых продаж формировали спрос на препараты. Была отдельная команда медицинских представителей по RX-препаратам и отдельная команда по ОТС-препаратам. Речь пойдёт о кейсе с безрецептурными препаратами.
Медицинские представители, работающие по ОТС-препаратам, 70, если не 80% своего рабочего времени тратили на посещение докторов. Напомню, препараты были хорошо известны врачам, то есть они были убеждены в том, что это хорошие и действенные препараты.
Однако медицинские представители ходили и дальше убеждали их убедиться в том, что эти убедительно хорошие препараты убедительно хороши. И так происходило из года в год, потому что так действовали всегда, так было всегда, «поэтому мы так делаем всегда». И так как не было никаких стимулов задумываться о том, правильно это или неправильно, люди ходили, выполняли свою работу хорошо, с душой. Врачи убедительно убеждались, и все были довольны, всем было весело и хорошо.
Однажды в эту гомеостатическую идиллию пришёл новый руководитель, который не был отягощён таким багажом, не был приверженцем традиций, не говорил: «Ну, раз вы всегда ходили, значит, мы всегда так и будем ходить». Посмотрев на ситуацию взглядом со стороны, новый менеджер увидел проблему организации работы полевых сотрудников и попытался донести до членов команды свои мысли.
Но на свои вопросы и предложения он получал один и тот же ответ: «Мы всегда так делаем», «Мы везде так делаем», «Так было всегда». Не идя на дальнейшую конфронтацию с командой, он устроил совместный разбор ситуации. В работу были вовлечены все представители торговой команды и маркетологи.
Первым делом всех членов команды попросили подумать и назвать все возможные каналы продвижения препаратов на фармацевтическом рынке. Также их попросили подумать, кто или что может положительно или отрицательно влиять на продажи лекарств. После недолгих размышлений на доске был составлен примерно такой список:
– Доктора
– Ключевые специалисты, влияющие на мнения специалистов
– Главврачи и заведующие отделений
– Государственные органы
– Пациентские организации
– Пациенты
– Провизоры
Надо сказать, что в теме совещания не озвучивалась проблематика визитов к врачам. Команда разбирала точки приложения усилий, точки продвижения препаратов. Соответственно, ребята размышляли несколько оторванно от текущей работы, не конфликтовали и не занимали оборонительную тактику.
Следующим СКАЧАТЬ