Переговоры. Побеждай и выигрывай!. Петер Брандль

Чтение книги онлайн.

      1.1 Стратегическая подготовка

      Стратегия означает всеобъемлющее и долгосрочное планирование.

      Тактика же представляет собой последовательность отдельных шагов.

      Если перенести стратегию и тактику на музыку, например на симфонию, то стратегией будет ее непосредственная тема и структурный каркас, скрепляющий все части воедино. А тактикой – музыкальные такты, отделенные друг от друга тактовой чертой. Вы, наверное, уже поняли: и то, и другое необходимо. Без стратегии это будет музыка ни о чем, без смысла и толку. А без тактики невозможно согласовать между собой партии отдельных инструментов.

      Центральные элементы стратегии

      Разумное стратегическое планирование переговоров включает в себя пять элементов:

      • собственные цели и интересы

      • цели и интересы другой стороны

      • альтернативы

      • рамочные условия

      • отсутствующие лица, способные повлиять на результаты переговоров

      В первую очередь уясните себе, чего вы хотите достичь. Возьмите лист бумаги и разделите его на две колонки. В правой запишите все, что, по-вашему, должно стать результатом переговоров. В левой – напишите, почему это для вас важно. Таким образом, вы лучше осознаете свои мотивы и интересы.

      На втором листе вы должны ответить на те же самые вопросы за партнера по переговорам. Каковы главные цели другой стороны и почему они для нее важны?

      Составляя этот список, вы быстро поймете, чего именно вы пока не знаете. А незнание – все равно что стрельба по тарелочкам в тумане: успех здесь зависит только от случая. Поэтому составьте третий список, в котором по пунктам перечислите все, что необходимо узнать до начала переговоров.

      Теперь подумайте, какие у вас есть альтернативы. Если, например, вы хотите купить какую-то конкретную квартиру, то полноценной альтернативы у вас просто нет. А при таких обстоятельствах вы никогда не получите хорошего результата – в лучшем случае он будет удовлетворительным.

      Поэтому хорошенько обдумайте имеющиеся у вас варианты, а также возможности появления новых альтернатив и меры, необходимые для повышения их качества.

      На четвертом этапе подготовки вы должны проанализировать условия переговоров. Будет ли у вас время, чтобы спокойно обдумать решения? Существуют ли какие-либо законодательные ограничения? Известны ли обстоятельства, которые могли бы оказать давление на участников переговоров? Какие последствия были бы нежелательны?

      Представьте, как эти рамочные условия соотносятся с вашими стратегическими СКАЧАТЬ