Технология активных розничных продаж. Метод Геннадия Купцова. Роман Матвеев

Чтение книги онлайн.

      7 лет посвятил работе в розничных магазинах «Связной» и «Эльдорадо» в должности продавца, универсального продавца-кассира, старшего продавца, наставника, директора по продажам.

      Всегда был лидером продаж на любой торговой точке. В составе команды всегда выводил их на новый уровень продаж. Претендовал на звание «Реальный продавец». Неоднократно входил в ТОП лучших продавцов по результатам продаж и качеству обслуживания Клиентов в рейтингах компаний. Награжден знаком отличия «Лучшие из лучших». В качестве подтверждения глубоких знаний товаров получил свидетельство «Специалист по технике» в учебном центре компании «Связной».

      Все последние годы занимаюсь обучением сотрудников в компании «DNS». За это время детально изучил основные сложности, с которыми сталкиваются продавцы в розничных магазинах, и нашел способы их решения с помощью обучения технологии продаж.

      Мой личный блог: [битая ссылка] http://imo-chaos.blogspot.ru/

      Моя личная электронная почта: [email protected]

      Вхожу в состав команды профессионалов «Живые люди»: [битая ссылка] https://peoplelive.ru/

      Введение

      Иногда поход в магазин превращается в удовольствие не из приятных. Чаще всего, когда предстоит купить продукт, в котором ты не разбираешься, особенно, если, покупка значимая, то есть важная и по ощутимой для кошелька стоимости. Сами понимаете, что одно дело подобрать себе по вкусу, например, глазированный сырок, совсем другое – компьютер. Ведь в первом случае можно смело положиться на метод проб и ошибок и просто покупать для дегустации разные сырки, чтобы выбрать из них тот, что понравится больше. А вот накупить компьютеров разных марок у большинства людей просто денег не хватит. Конечно, есть люди, которые решают эту задачу покупкой самого навороченного и модного устройства, чтобы быть уверенным, что оно подойдет для любых случаев и будет круто смотреться. Но так могут и хотят далеко не все.

      Так вот, приходя в магазин, есть реальная опасность столкнулся с серьезной проблемой – «продавец» может попросту быть не в состоянии сделать то, для чего он предназначен – продать, активно помогая выбрать покупку и помочь принять окончательное решение.

      Казалось бы, что может быть сложного, чтобы продать человеку что-то из ассортимента магазина. И ведь «продавцы» стараются и часто тратят достаточно много времени на работу с Клиентом, но не всегда результативно. Сложность в том, что Клиент хочет не прогадать и выбрать максимально подходящую покупку, чтобы потом не жалеть о потраченных времени и деньгах, тем более, что, например, технически сложные товары обмену и возврату не подлежат. Это страх сделать не правильный выбор. Именно продавец должен быть тем человеком, которому Клиент довериться, который сможет понять, что действительно ему подойдет и сможет убедить его в этом. К сожалению, помогать делать правильный выбор умеют не все продавцы. Это приводит к тому, что, не получив нужной помощи, разочарованный человек возвращается домой, выходит в интернет и ищет там нужную информацию, чтобы самостоятельно разобраться, какой конкретно товар ему подойдет. Потратив свое временя и силы, он, наконец, останавливает свой выбор на одной единственной модели и делал покупку там, где была ему будет удобно и выгодно. Часто это один из интернет-магазинов.

      Мысль о том, чтобы изложить свое видение технологии продаж я вынашивал около года, работая специалистом по обучению в компании DNS и проводя тренинги, в том числе для продавцов-консультантов. До этого у меня уже был опыт обучения сотрудников. Я работал на тренерской торговой точке в Связном, директором по продажам в Эльдорадо и тренером по продукту в Navitel. Это был интересный опыт, но полноценно обучением я занялся именно в NDS. Имея за плечами около семи лет работы в рознице продавцом, наставником и руководителем, я был уверен, что справлюсь с обучением сотрудников DNS на отлично.

      Как тренер я вижу свое предназначение в том, чтобы менять поведение сотрудников на более успешное. Мне всегда нравилось продавать и это хорошо у меня получалось. Поэтому я стремлюсь, чтобы участники обучения относились к продаже именно как к технологии, а не процессу. Технология отличается от процесса тем, что действия в ней осуществляются не хаотично, а в определенной логике, которая подчинена задачам продажи.

      Путь тренера к сердцам сотрудников оказался тернистым. Каждый раз после обучения я расстаюсь с участниками с надеждой, что у них все получится. Мы постоянно говорим о необходимости применять полученные знания на практике и самостоятельно работать над формированием навыков. При этом часть меня, видимо та, которая СКАЧАТЬ