Социальная психология. Роберт Чалдини

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ вам о необходимости купить отцу еще один из тех гавайских галстуков, которые так понравились ему в прошлом году. Теоретики социального научения подчеркивают значимость прошлых вознаграждений, которые поощряют нас стремиться к одним целям и избегать других. Например, если ваши родители гордо улыбаются всякий раз, когда вы делитесь игрушками с вашей сестрой, но делают недовольную гримасу, когда вы заговариваете о деньгах, то вы можете поставить себе цель вступить в организацию «Корпус мира», а не пойти работать в брокерскую фирму на Уолл-стрит. Приверженцы эволюционной перспективы обращают главное внимание на социальные мотивы, уходящие корнями в наше далекое прошлое. Например, вероятность выжить и передать свои гены потомству была больше у людей, мотивированных на то, чтобы ладить с другими членами своих социальных групп, чем у эгоцентричных отшельников.

      Второй общей теоретической связкой служит фокус на взаимодействии индивида и ситуации. Во всех главных теоретических перспективах предполагается, что внутренняя мотивация каждого из нас взаимодействует с событиями внешних ситуаций, в которые мы попадаем. Например, эволюционная перспектива акцентирует внимание на том, как внутренние реакции (например, гнев, страх или половое возбуждение) запускаются ситуациями, связанными с выживанием или размножением (голодный взгляд хищника или кокетливое поведение самки). Сторонники теории социального научения изучают, как приобретенные индивидом реакции связаны с вознаграждениями и наказаниями в социальной среде. А теоретики-когнитивисты разбираются в том, как внутренние, умственные процессы человека связаны с текущими изменениями социальной ситуации.

      Таким образом, на протяжении этой книги мы будем акцентировать внимание на двух общих принципах, разделяемых всеми четырьмя теоретическими перспективами.

      1. Социальное поведение является целенаправленным. Люди взаимодействуют друг с другом для достижения какой-то цели или удовлетворения какой-либо внутренней потребности.

      2. Социальное поведение представляет собой непрерывное взаимодействие индивида и ситуации.

      В следующих разделах мы рассмотрим эти два принципа подробнее.

      Социальное поведение является целенаправленным

      Цели влияют на наше социальное поведение на нескольких уровнях. Список повседневных целей на самом элементарном уровне может быть длинным: узнать последние офисные сплетни, произвести хорошее впечатление на преподавателя или договориться о вечернем свидании в следующую субботу. На более общем уровне мы можем говорить о долгосрочных целях: приобрести репутацию знающего работника, научиться внушать симпатию, начать хорошо относиться к самому себе или установить с кем-то романтические отношения. Установление романтических отношений подразумевает также достижение краткосрочных целей, например добиться согласия на вечернее свидание в субботу и сбросить СКАЧАТЬ