Секреты заключения сделок. Зиг Зиглар

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ Дело в том, что покупатель обычно слышит начало и конец беседы, часто пропуская мимо ушей все, что в середине. Благодаря данной методике вы добьетесь того, что покупатель запомнит два наиболее сильных момента вашей презентации. Поэтому если у вас есть возможность выбрать, что именно он должен услышать, то вы наверняка захотите выбрать самый убедительный из имеющегося у вас материала.

      Эта мысль основана на том простом тезисе, что ваш покупатель не собирается покупать голые холодные факты. Он готов купить теплые человеческие преимущества. Вам также важно помнить, что продажа похожа на игру в гольф. Если в гольфе вы собираетесь набрать хорошее количество очков и выиграть, то должны рассчитывать каждый удар так, чтобы оказаться в выгодной позиции для следующего удара. Однако вам не следует забывать о том, что если этот удар (сделка) у вас не получится, то позиция, в которой вы находитесь, может не иметь большого значения, потому что возможности сделать следующий удар у вас может не оказаться.

      Если вы упустите слишком много сделок, то разоритесь и вылетите из бизнеса, поэтому выбирайте главное. Сосредоточьтесь на осуществлении конкретной продажи, но проводите ее так, чтобы оказаться в выгодной позиции для проведения следующей. Только так можно сделать карьеру в торговле.

      Глава 5 Постановка голоса для заключения сделок

      Использование магнитофона

      Без всяких сомнений, если вы собираетесь достичь вершин в торговой карьере, нужно сделать то, чего никогда не делают 95 процентов продавцов. Они никогда специально не проводят упражнений по наиболее эффективному использованию голоса. Они совершенно не работают над постановкой голоса и использованием интонаций, поэтому вся данная глава будет посвящена осознанию важности правильного использования речевых модуляций и конкретным советам по постановке голоса в целях увеличения вашей эффективности как продавца.

      Задача развития речевых навыков требует рассмотреть вопрос об использовании магнитофона и о том, почему вы должны использовать его как диктофон.

      Многие люди извлекают огромную пользу из этого инструмента, слушая то, что говорят другие. Но, господа продавцы, вот хорошая новость для вас! Вам тоже есть что сказать! Вам нужно – нет, вы обязаны – начать использовать магнитофон для тренировки и разработки своего голоса, а также совершенствования процедур заключения сделок, чтобы говорить, еще более убедительно. Вы должны записывать не только свои презентации, но и то, как вы справляетесь с возражениями и оформляете сделку. Затем нужно несколько раз прослушать то, что вы сказали и как вы это сказали.

      Вы поразитесь тому, насколько (независимо от вашей эффективности) вы болтливы и монотонны. Если у вас есть возможность записать беседу с «живым» покупателем открыто, я настоятельно рекомендую вам сделать это. Если такой возможности нет, вы обязательно должны записать свою презентацию (используя кого-нибудь СКАЧАТЬ