100 возражений. бизнес и продажи. Евгений Францев
Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу 100 возражений. бизнес и продажи - Евгений Францев страница 6

СКАЧАТЬ style="font-size:15px;">      Переопределение: планируемые сроки окупаемости выше средних, вот почему…

      Разделение: сначала выслушайте, чем он обоснован, потом подумаем, как его уменьшить.

      Объединение: все хотят, чтобы проекты окупались быстрее. Подробнее о сроках…

      Аналогия: фермеры выращивают плоды, ориентируясь не на завтрашний день.

      Изменение размера фрейма: много у каких проектов такой срок. Этот обусловлен тем, что…

      Метафрейм: если бы мы хотели рискнуть, то ориентировались бы на краткосрочные вложения. Но…

      Применение к себе: не вкладывая деньги в проекты, Вы не начнете их окупать.

      Другой результат: давайте не с точки зрения срока, а с точки зрения гарантий и надежности вложений.

      Противоположный пример: бывает, что надежность инвестиций обосновывается сроками…

      Иерархия критериев: главное, что этот срок будет соблюден.

      Стратегия реальности: Вы видели проекты с меньшим сроком? Может, есть разница?

      Последствия: и в конце этого срока поймете, что сделали правильный выбор.

      Модель мира: для дальновидного инвестора это выгодное предложение.

      12. Я не сниму офис по этой цене, т. к. в соседнем БЦ на 20% дешевле

      Намерение: Вы же не думаете, что этот офис дороже просто так? Вот чем они отличаются…

      Переопределение: наша цена отличается вот почему…

      Разделение: давайте я расскажу про преимущества, а потом Вы примите решение.

      Объединение: всегда можно найти дешевле. Но за счёт чего?

      Аналогия: Вы не купите BMW, потому что Ford дешевле?

      Изменение размера фрейма: цена и качество у всех разные, у этого офиса, например…

      Метафрейм: если бы это были одинаковые офисы, они и стоили бы одинаково.

      Применение к себе: Вы будете экономить на собственной репутации?

      Другой результат: посмотрим, насколько этот офис удобен для Вас.

      Противоположный пример: бывает, что офис дороже, и условия в нем комфортнее… например, этот…

      Иерархия критериев: гораздо важнее, что он Вам полностью подходит.

      Стратегия реальности: Вы сравнили цены? А сами помещения и условия?

      Последствия: через пару месяцев Вы оцените его по достоинству.

      Модель мира: для знающих арендаторов это нормальная цена.

      13. Я не сделаю заказ у Вас, т. к. большие сроки поставки

      Намерение: мы могли бы обсудить сроки подробнее…

      Переопределение: наши сроки чуть больше, потому…

      Разделение: я расскажу, чем они обусловлены, а Вы оцените и примите решение.

      Объединение: у разных компаний разные сроки. Наши сроки такие, потому…

      Аналогия: туристы летят несколько часов для отдыха, хотя отдохнуть СКАЧАТЬ