Как люди убеждают. Влияние слова в переговорах, беседах и спорах. Йона Бергер
Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу Как люди убеждают. Влияние слова в переговорах, беседах и спорах - Йона Бергер страница 9

СКАЧАТЬ id="n_5">

      5

      Christopher J. Bryan, Allison Master, Gregory M. Walton. “Helping” Versus “Being a Helper”: Invoking the Self to Increase Helping in Young Children” // Child Development. 2014. 85, № 5. Р. 1836–1842. URL: https://doi.org/10.1111/cdev.12244.

      6

      Susan A. Gelman, Gail D. Heyman. Carrot-Eaters and Creature-Believers: The Effects of Lexicalization on Children’s Inferences About Social Categories // Psychological Science. 1999. 10, № 6. Р. 489–493. URL: https://doi.org/10.1111/1467-9280.00194.

      7

      Gregory M. Walton, Mahzarin R. Banaji. Being What You Say: The Effect of Essentialist Linguistic Labels on Preferences // Social Cognition. 2004. 22, № 2. Р. 193–213. URL: https://doi.org/10.1521/soco.22.2.193.35463.

      8

      Christopher J. Bryan et al. Motivating Voter Turnout by Invoking the Self // Proceedings of the National Academy of Sciences of the United States of America. 2011. 108, № 31. Р. 12653–12656. URL: https://doi.org/10.1073/pnas.1103343108.

      9

      Как и в других подобных случаях, этот метод может не только привлечь людей к чему-то, но и отбить у них интерес к тому или иному занятию. Если, например, предложить детям игру, связанную с наукой, то число девочек, желающих играть в ученых, будет значительно меньше. Авторы предположили, что «подобные формулировки могут привести к нежелательным последствиям, если у ребенка есть основания сомневаться, что он подходит для этой категории (например, после сообщений о неудачах ученых, ставших поводом для формирования стереотипов); в этом случае ребенок может перестать рассматривать науку как сферу, где он проявит свои лучшие качества личности». Подробнее см. в: Marjorie Rhodes et al. Subtle Linguistic Cues Increase Girls’ Engagement in Science // Psychological Science. 2019. 30, № 3. Р. 455–466. URL: https://doi.org/10.1177/0956797618823670.

      10

      Christopher J. Bryan, Gabrielle S. Adams, Benoit Monin. When Cheating Would Make You a Cheater: Implicating the Self Prevents Unethical Behavio // Journal of Experimental Psychology. 2013. General 142, № 4. P. 1001. URL: https://doi.org/10.1037/a0030655.

      11

      Vanessa M. Patrick, Henrik Hagtvedt. “I don’t” Versus “I can’t”: When Empowered Refusal Motivates Goal-Directed Behavior // Journal of Consumer Research. 2012. 39, № 2. Р. 371–81. URL: https://doi.org/10.1086/663212. Также см. книгу: Vanessa Patrick. The Power of Saying No: The New Science of How to Say No that Puts You in Charge of Your Life.

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 СКАЧАТЬ