Переговоры о цене. Как покупать дешево, а продавать дорого. Дмитрий Ткаченко
Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу Переговоры о цене. Как покупать дешево, а продавать дорого - Дмитрий Ткаченко страница 8

СКАЧАТЬ задание для тех, кто в ситуации, описанной в начале этой главы, дал ответ близкий к вариантам 1 или 2:

      Видеокейс № 3

      Вопросы к видеокейсу № 3

      ● Как воспринимают торг главные герои?

      ● Кто из них получает большее удовольствие от процесса торга?

      ● Кто может получить лучший результат?

      Глава 4

      Убийцы рентабельности: о «маленьких скидочках» у

      Для кого?

      Заяц начал продавать рубли по 90 копеек. К нему выстроилась огромная очередь. Лиса вечером отводит зайца в ресторан. Подпаивает и спрашивает: «Заяц, скажи, сколько заработал?» Захмелевший заяц с довольной улыбкой: «Прибыль не считал, но оборот колоссальный!»

      АНЕКДОТ

      Прав ли директор компании, который заказал корпоративный тренинг по переговорам, сказавший мне следующее:

      Ситуация 7. «Директорская скидка»

      «Мы работаем с наценкой в 20 %. Клиент, покупая на миллион, жестко торговался. Мы предоставили ему скидку в 15 %. Ну ничего, хотя бы 5 % мы заработали. 50 000 тоже деньги…»

      Как считаете, заработал ли этот руководитель пятипроцентную маржу – 50 000 рублей прибыли?

      Нет! Многие руководители ошибаются в расчетах, считая, что процент наценки и скидки – это одно и то же число. Это не так.

      Давайте посчитаем на примере приведенной выше ситуации.

      Если компания работает с наценкой 20 %, то для нее себестоимость продукции составляет не 80 %, а 83,3 %.

      Вот расчет:

      833 000 рублей + 166 600 рублей = 1 млн рублей (себестоимость) (наценка 20 %) (цена в прайс-листе)

      В ситуации 7 предприниматель при расчете коридора возможных скидок не учел эти 3,3 %.

      При изначальных условиях (наценка 20 %, цена для клиента по «прайсу» – 1 млн рублей) он заработал бы 166 600 рублей, а не 200 000, как рассчитывают руководители, путающие «наценку на» со «скидкой от».

      Скидка 15 % от миллиона – это 150 000, которые директор уступил торгующемуся клиенту.

      Таким образом, на этой сделке компания заработала не 50 000 рублей, которые «насчитал» директор, а только 16 600. Это в девять раз меньше, чем при продаже по прайс-листу, и почти в три раза меньше, чем прибыль, которую насчитал директор.

      Я ни в коем случае сейчас не говорю о том, что такую сделку проводить не надо. Бывают ситуации, когда залежалый товар можно продать «в ноль», если надо освободить склад или возможен обвал цен на рынке и продать сейчас «не в минус» – большая удача.

      В остальных случаях неумение вести торг, помноженное на ошибки в расчетах, приводит к тому, что компания в лучшем случае работает с КПД паровоза, а в худшем – банкротится, хотя руководителям казалось, что они получают СКАЧАТЬ