Новое искусство переговоров. Джерард Ниренберг

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ непросто, поскольку в пылу переговоров мы можем сильно увлечься, особенно когда наше эго получает над нами контроль.

      Однажды Джерри работал на клиента, который был последним жильцом в офисном здании под снос. Новый владелец планировал на месте старой пятиэтажки возвести небоскреб. Все остальные обитатели давно съехали, однако, согласно договору об аренде, у вышеупомянутого жильца оставалось еще целых два года в запасе. В свою очередь хозяин здания хотел незамедлительно приступить к осуществлению нового проекта. Задача Джерри, помимо защиты прав своего клиента, состояла в выработке приемлемого для обеих сторон решения.

      Домовладелец понял: для того чтобы жилец съехал, ему придется заплатить. Волновала лишь сумма. Тогда он подошел к Джерри и спросил:

      – Сколько вы хотите?

      – Извините, это вы покупаете, а я не продаю! – быстро ответил Джерри.

      Поэтому домовладелец был вынужден первым начать переговоры.

      Первоначальное предложение нового хозяина здания сводилось к оплате расходов за переезд. Джерри сходу его отверг и попросил назвать сумму. Владелец предложил 25 тысяч долларов, однако Джерри вновь ответил отказом. Тогда хозяин ушел, что-то бормоча себе под нос.

      Далее оппонент применил тактику выжидания, правда, скорее себе во вред, поскольку клиент вообще не хотел никуда переезжать. Следующее предложение домовладельца о сумме в 50 тысяч долларов также было отвергнуто.

      Ставки повышались. За это время Джерри хорошенько подготовился, выяснив, сколько домовладелец заплатил за здание, во сколько ему мог обойтись простой нежилого дома, а также учел сумму закладных обязательств, которые он на себя взял. Когда «домашнее задание» было выполнено, Джерри озвучил цифру в четверть миллиона долларов. Не желая слишком сильно давить на домовладельца и веруя в силу сотрудничества, сумма была снижена наполовину. Окончательно стороны сошлись на 125 тысячах долларов.

      Тактика Джерри «давить, но не слишком сильно» полностью себя оправдала. Адвокат домовладельца, вручая ему чек, заметил: попроси он на 5 долларов больше, в здание, вероятнее всего, «случайно» ударил бы кран. Дом объявили бы опасным для проживания и затем снесли, а клиент Джерри остался бы у разбитого корыта. Умение Джерри вести переговоры без излишнего давления помогло ему заключить неплохую сделку. Его клиенту повезло со столь терпеливым переговорщиком, умеющим контролировать свое эго и эмоции.

      Заключение

      Мастера переговоров не растут на деревьях и встречаются поистине редко, ведь само искусство ведения переговоров требует решения сложных задач. Лишь благодаря терпению, опыту и работе над собой можно преодолеть любые преграды. В данной главе рассматривались основы науки ведения переговоров, особое внимание уделялось духу СКАЧАТЬ