Мастерство продаж, книга-тренинг. Людмила Павличенко

Чтение книги онлайн.

      Теперь нам надо всего лишь типологизировать наших клиентов – отнести их к тем или иным группам.

      Такую типологизацию можно производить исходя из нескольких параметров.

      Первый и самый важный аспект – это потребности наших клиентов. Например, если Вы занимаетесь продажей бытовой техники, то Вы можете различать своих клиентов по следующим видам потребностей: в той или иной группе товаров (стиральные машины, телевизоры и т. д.) и сложности их покупки: единичный товар либо группа товаров. Также Вы можете в разные группы поместить покупателей продукции для собственного пользования или покупателей товаров для своих нанимателей, друзей. Выбор возможных видов потребностей зависит от Вашей продукции.

      Следующим фактором типологизации клиентов может послужить уровень их возможных финансовых вложений. Например, один клиент может закупить Вашу продукцию на 12 миллионов рублей, а другой – на 10 тысяч. Таким образом, можно разделить покупателей на группы, например: VIP, средний, начинающий и т. д.

      Далее мы можем выбирать и другие параметры, которые важны для нашего типа бизнеса и нашего продукта.

      Зачем нам нужно типологизировать покупателей? Да, абсолютно верно, нам проще будет подготовиться к работе с различными группами наших потребителей. Просто во время подготовки нам нужно будет предусматривать не абсолютно всех людей в этом мире, а только группы своих клиентов. Мы сэкономим энергию и силы, готовя не шесть миллиардов вопросов для каждого человека, а всего лишь по 20–30 вопросов для каждого типа клиентов.

      Это упражнение является продолжением предыдущего. Заполните, пожалуйста, таблицу:

      Теперь у Вас есть очень простой и действенный инструмент для подготовки к встрече с клиентом.

      Если Вы продаете продукцию в сфере «b2b», то Вам к этому инструменту необходимо добавить еще информацию конкретно о клиенте, с которым Вы планируете проводить переговоры. Об этом мы будем говорить дальше. Если же Вы работаете в потребительском секторе, то типологии Вам вполне достаточно для подготовки непосредственно к взаимодействию с клиентом. Также Вы можете пропустить несколько абзацев нашей книги, а именно: «Создание базы данных потенциальных клиентов» и «Какую информацию необходимо собирать о клиенте».

Создание базы данных потенциальных клиентов

      Теперь нам нужно найти клиентов. Через какие же каналы мы будем их искать? Естественно, ответ на этот вопрос зависит от специфики Вашего бизнеса. Более того, если Вы работаете продавцом в магазине, этот вопрос вообще для Вас не имеет значения. При этом для тех, кто занимается активным поиском клиентов, это одна из наиболее актуальных и значимых частей работы.

Упражнение:

      Напишите, СКАЧАТЬ