Когда покупатель говорит «нет». «Круг убеждения» и другие стратегии для роста продаж. Том Хопкинс

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ переживания и подтолкнуть к выводам, которые выгодны как ему, так и вашей компании.

      Чаще всего тревога, охватывающая специалиста по продажам в процессе работы, связана как раз с данным этапом. Именно в этот момент выше всего вероятность услышать слово «нет». Подробно мы обсудим заключительную часть процесса продаж в главе 10.

      Когда «нет» действительно значит «не куплю»

      Даже в тех случаях, когда «нет» окончательное, все-таки остается возможность заключить сделку. Для того чтобы запустить новый процесс продаж, вам нужно получить разрешение еще раз связаться с данным потенциальным клиентом. Скажите так: «Сью, я понимаю, что прежде, чем воспользоваться преимуществами моего продукта, вы вынуждены позаботиться о других вещах. Поэтому предлагаю назначить дату и время нашей следующей встречи. Вы говорили о двух месяцах. Когда вам удобнее встретиться? Может, в семь вечера в среду, как сегодня? Или лучше во второй половине дня в четверг, как мы собирались сначала?» Ваша задача – не упустить шанс заключить сделку. Вы заручаетесь обещанием потенциального клиента, чье «нет» значит «не сейчас», встретиться с вами еще раз.

      В ситуациях, когда потенциальный клиент не собирается двигаться дальше, хотя ему и понравился ваш продукт, вы можете попросить у него рекомендаций. То, что он не намерен делать покупку, вовсе не значит, что он не знает человека, который готов на это. Если ему действительно нравится то, что вы предлагаете, он с удовольствием порекомендует вам других людей, у которых есть аналогичная потребность и которые, вполне вероятно, купят ваш продукт. Как получить подобные рекомендации, рассказано в главе 18.

      Ваше отношение к настоящим «нет»

      Поскольку ничто не может мотивировать человека так, как он сам, вам нужно решить, как вы будете относиться к настоящим «нет». Есть тренеры, которые советуют никогда не заканчивать день «непродажей» и после отказа обязательно делать еще хотя бы один звонок. Однако решить, что вам поможет, способны только вы. Прежде чем делать еще одну попытку совершить удачную продажу, важно найти способ вновь зарядиться положительной энергией.

      Все это входит в предварительное планирование вашей деловой встречи. Заранее решите, как вы будете реагировать, если не сможете заключить сделку. Другими словами, не дайте отказу выбить вас из колеи.

      Помните, что у потенциального клиента есть только три основных ответа: «да», «нет» и «может быть»

      Готовьтесь как можно тщательнее, но не забывайте, что всегда есть риск столкнуться с факторами, о которых вы не знаете заранее и которые способны негативно повлиять на продажу. Тот, кто не сумеет создать собственную систему, позволяющую справляться с отказами, бросит работу задолго до того, как сделает достаточно презентаций, чтобы наслаждаться жизнью, как его лучшие коллеги.

      Один из способов, помогающих справиться с «нет», – соотнести его с «да» или с заключенной сделкой. Используя собственный опыт закрытия продаж, определите, сколько СКАЧАТЬ