Договор дороже денег. Русские переговорные практики. Андрей Ващенко
Чтение книги онлайн.
Читать онлайн книгу Договор дороже денег. Русские переговорные практики - Андрей Ващенко страница 6
Название: Договор дороже денег. Русские переговорные практики
Автор: Андрей Ващенко
Издательство: Питер
Серия: Бизнес-психология
isbn: 978-5-4461-2369-8
isbn:
В России лица, принимающие решения, на глубоком бессознательном уровне убеждены: нет пророка в своем отечестве. Поэтому многие современные руководители изучают русские переговоры по книгам западных авторов, у которых не было возможности реально изучать наши переговорные практики. Эти люди писали свои чудесные книги о том, как правильно вести переговоры, имея перед глазами только Громыко да архивы газет, рассказывающие о «злых русских». И многие россияне поверили иностранным книжкам, будто мы должны быть жесткими и даже злыми на переговорах.
Многолетние попытки рекламировать через СМИ и деловую литературу сделки в стиле win-win вызывают только недоуменные насмешки у сотрудников отделов продаж российских компаний. Причина кроется в ключевых культурных и языковых различиях: мы и европейцы в буквальном смысле доверяем людям по-разному, в том числе по-разному понимаем и win-win в переговорах. И это порождает мифы о русских переговорщиках.
Рекомендации по подготовке к переговорам
1. Всегда помните о цели – зачем вы проводите переговоры. Вы ведете их ради совместного будущего, в котором вы успешны и богаты.
Это нужно вбивать в головы юристов, бухгалтеров, «безопасников», специалистов по управлению рисками и прочих «защитников» ваших интересов. Сначала совместное будущее, и как результат – успех, доходы, прибыль.
• Думай дважды, говори раз.
• Мал язык, да всем телом владеет.
2. Пишите сценарий переговоров.
Как лучше и ярче показать картину совместного будущего? Искать позитивные образы, идеи, абстракции. Ограничивайте применение эгоистичных, защитных слов, которые дают вам мифическое преимущество и иллюзию заслона от проблем.
• Перо всегда смелее языка.
• Правдивое слово – как лекарство: горько, зато излечивает.
3. Инструктируйте главу делегации на переговорах, управляйте переговорным процессом, не давая перехватить инициативу псевдозащитникам и узколобым специалистам. Весь фокус внимания направляйте на общие цели, а не на свои эгоистичные, шкурные интересы.
• Не пройми копьем, пройми языком!
• Неискренние слова, как спутанные волосы на голове: распутать их – трудное дело.
4. Заставляйте юристов, бухгалтеров, «рисковиков» и «безопасников» участвовать в переговорных тренингах, отрабатывать «мягкие» сценарии, учиться слышать собеседника, а не только жестко отстаивать свои интересы.
• Невысказанное слово порой гремит, как гром.
• Недолгая речь хороша, а долгая – поволока.
5. Проводите мозговые штурмы на тему того, как отвечать на типовые возражения экспертов со стороны клиентов: экономистов, бухгалтеров, «рисковиков» и т. п.
СКАЧАТЬ