Коммерческие закупки: взгляд изнутри. Е. С. Бурдаева

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ специалиста в интересующей нас сфере. Например, вам дали задание закупить оборудование для бактериологической лаборатории. Вы нашли интересный вариант, провели все предварительные переговоры с поставщиком и пришли за окончательной визой к начальству.

      Кто сможет убедить его в том, что вы сделали правильный выбор? Только специалист или тот, кто считается таковым. Ваш штатный заведующий химической лабораторией, лаборант, медсестра, фельдшер… Если таковых в штате вашей компании нет, вам придется заручиться поддержкой специалистов со стороны.

      Можно даже дистанционно и анонимно. Например, зайдя в кабинет к шефу, вы заговорщически подмигиваете и говорите: «Василь Василич, мне тут удалось добыть один секретный документ: областная баклаборатория собирается закупать новое оборудование – и как раз у той же компании, что и мы! Представляете? Вот смотрите…»

      Можно приводить в качестве аргументов ссылки на авторитетные для вашего руководителя компании, например: «А вот “КубаньЮгНефтьЗерно” убирает урожай только на комбайнах этой фирмы», «Между прочим, ваши бывшие коллеги из “Соков жизни” теперь покупают упаковку для своих соков только у этого производителя», «В Министерстве туалеты облицованы именно этой плиткой», «Сам президент пользуется услугами этого оператора» и т. д.

      Способ седьмой: инсценировка. Это достаточно сложный и вычурный способ, и прибегать к нему нужно крайне осторожно и только в исключительных случаях. Для начала вам, как и в предыдущем случае, нужно выяснить круг лиц, которые являются авторитетными для вашего руководителя.

      Затем вам нужно ненавязчиво донести до них информацию о том, что на рынке ожидается резкое повышение цен по определенной товарной позиции либо снижение предложения и дефицит товара в силу ряда причин – например, введения госзапретов на ввоз, возникновения дефицита ресурсов, повышения спроса, увеличения экспорта и т. д., и т. п.

      Лучше, если распространителем информации будете не вы, а кто-то другой – тот же поставщик, например. Думаете, ничего не получится? А это зависит от того, насколько хорошо вы все организуете.

      Приведу один пример. Одна небольшая провинциальная компания, занимавшаяся оптовыми поставками питьевой воды в офисы, решила создать новое направление. А именно оптовую торговлю оздоровительными природными средствами. Компания заключила договор с производителем, завезла в свой городок небольшой грузовичок целебных грязей и стала пристраивать товар в аптеки. Аптечные сети отреагировали вяло и местами даже недружелюбно, не проявив особого интереса к предложенной продукции.

      Конечно, фирма изначально допустила ошибку, не предприняв никаких мер по предварительному изучению возможного спроса и потенциального рынка сбыта. Однако везти грязи назад не было смысла: товар был оплачен и возврату не подлежал. После трехдневных размышлений выход был найден! Каждый из пяти менеджеров компании подключил СКАЧАТЬ