Управление ключевыми клиентами. Эффективное сотрудничество, стратегическое партнерство и рост продаж. Стефан Шиффман
Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу Управление ключевыми клиентами. Эффективное сотрудничество, стратегическое партнерство и рост продаж - Стефан Шиффман страница 7

СКАЧАТЬ что, скорее всего, вам известны подобные примеры общепринятых суждений, которые мешают развитию сотрудничества с ключевыми клиентами.

      6. Переговоры с ключевыми клиентами: десять основных принципов

      Прокомментируем основные принципы успешных переговоров с ключевыми клиентами.

      ПРИНЦИП 1. Подумайте, при каких условиях придется отказаться от сделки. Если речь идет о переговорах, это значит, что в какой-то момент вам придется сказать: «Нет, сделки не будет». Даже если клиент регулярно заказывает вашу продукцию или услуги, вы обязаны определить, когда настанет этот момент, как сформулировать отказ и какие стратегии использовать для поиска различных источников дохода. Насколько твердую позицию вы занимаете в переговорах? В конечном итоге, вы можете вести переговоры только с позиции силы, если действительно можете отказаться от соглашения. Потенциальный или реальный клиент предпочтет, чтобы вы не отказывались от сделки. На каждых переговорах постарайтесь определить наилучшую альтернативу обсуждаемому соглашению.

      ПРИНЦИП 2. Надо знать, когда отложить заключение сделки. Чем крупнее сделка, тем больше времени должно пройти между первоначальным и договорным предложениями. Если сделка важная, от предложения клиента до встречного предложения должны пройти сутки.

      ПРИНЦИП 3. Не ведите переговоры против себя. Вести переговоры против себя – значит сделать встречное предложение до получения четкого ответа от второй стороны.

      Конец ознакомительного фрагмента.

      Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

      Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.

      Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.

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 СКАЧАТЬ