Знание – деньги. Как превратить своё ноу-хау в цифровой бизнес. Оливер Потт

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ и установления цен на них. Естественно, фирмы хотят иметь явное конкурентное преимущество. Проще говоря, им хочется того же, чего и вам: иметь возможность устанавливать максимально возможные цены, поскольку их продукты не являются взаимозаменяемыми и конкурентам не удастся сбить цену на них. Для наших целей эта матрица даже избыточна, поэтому мы воспользуемся только некоторыми ее элементами, позволяющими получить максимум выгод из концепции превращения знаний в деньги. Портер снабжает нас хорошей стратегией, которая дает возможность продать свои знания как можно дороже.

      Ответ на вопрос, сколько можно запросить за свои знания, всегда звучит одинаково:

      Если значимость продукта для потребителя высока, то цена почти не играет роли.

      О значимости (релевантности) мы подробнее поговорим чуть позже. Пока же нам достаточно знать следующее:

      Цена играет второстепенную роль, если клиенту для решения его проблем требуется продукт, который он не сможет получить где-то в другом месте.

      В ходе исследований Портер выработал три основные стратегии позиционирования продуктов, и все они представляют для нас интерес. Эти стратегии строятся на ценовом факторе, на дифференциации свойств продукта, то есть на его качестве, и на поиске ниш. Мы рассмотрим все три и постараемся обосновать, почему мы рекомендуем выбирать только какую-то одну. Скажем сразу: все три стратегии имеют свои преимущества, и каждая из них годится для построения бизнеса, основанного на знаниях. Многие пытаются применять сразу все стратегии, но именно здесь кроется западня, которая угрожает вашему успеху.

      Превалирование ценового фактора предполагает, что вы до такой степени оптимизировали каналы поставки, производственные издержки, численность персонала и объем сбыта, что даже при низких ценах способны получать некоторую (небольшую) прибыль на единицу продукции, но при этом обеспечивать высокий оборот за счет количества продаваемых изделий. Такой модели ведения бизнеса придерживаются, к примеру, магазины-дискаунтеры. Они получают прибыль даже при таких ценах, от которых весь остальной рынок уже начинает натужно кряхтеть. Существуют также торговцы знаниями, которые устанавливают на свой товар более низкие цены, чем у конкурентов. За счет низких цен они пытаются продать те знания, которыми располагают и другие участники рынка. Примерами могут служить дешевые однодневные семинары. Таких предложений очень много, а цены на участие в них в размере, скажем, 79 евро едва покрывают расходы. Эта модель представляет интерес лишь при условии, что участников будет много (и они согласятся в итоге приобрести другие, более дорогие продукты этого же производителя). Но таких предложений на рынке много, что еще больше снижает уровень цен. Кроме того, нередки случаи щедрого распространения бесплатных билетов на участие. В сфере торговли знаниями положение усугубляется тем обстоятельством, что благодаря цифровизации вы можете и сами найти практически любую информацию в Google. Таким образом, стратегия, основанная на ценах, возможно и имеет право СКАЧАТЬ