Маркетплейсы. Как научиться продавать. Дарья Мультановская

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ продолжать еще долго, потому что маркетплейсы – форма продажи, развивающаяся в геометрической прогрессии. Новый товар, новый подход, новая потребность аудитории – и вот уже из небытия выплывает новая площадка.

      Существует и другая точка зрения на маркетплейсы. Хочу, чтобы вы знали и ее. В соответствии с ней маркетплейсы – отдельно, а агрегаторы (вроде сайтов по продаже билетов) – отдельно. У них разный принцип взимания платы – это да, вторые берут деньги за трафик. Тем не мене, по сути своей они практически ничем друг от друга не отличаются – и те, и другие выставляют на продажу товары не своего производства, а собирают «под своей крышей» предложения сторонних компаний.

      Доски объявлений, исходя из этой логики, – тоже другая песня. Свои товары и услуги частные лица размещают там бесплатно, но если вы хотите продвинуть свой товар – платите.

      Есть еще два отличия, разграничивающие маркетплейсы и агрегаторы с досками объявлений. Это наличие своей системы доставки и складов. Есть свои помещения и курьеры – значит, маркетплейс. Эта точка зрения имеет право на жизнь, но зачастую провести четкий раздел между одним форматом продажи и другим сложно, потому что площадки сами могут использовать разные модели, причем одновременно.

      Так что договоримся – мы будем рассматривать маркетплейсы в широком понимании этого слова.

      Что общего у маркетолога и художника?

      Теперь самое время познакомиться с теми, на кого сегментируют свою активность маркетплейсы, иными словами, с теми, кто является их покупателем.

      Отмечу, слово «покупатель» я использую здесь в самом широком смысле. Это не только клиент по имени Мария, которая покупает на Lamoda юбку для корпоратива. Это все те, кто заходит на платформу в поисках продукта или услуги.

      Аудитория маркетплейса – очень важная, фундаментальная характеристика. Если вы не знаете свою целевую аудиторию «в лицо», тогда для рынка вы еще не готовы.

      Маркетологи всего мира бьются над тем, чтобы составить портрет целевой аудитории бренда, платформы и т. д., то есть буквально узнать покупателей «в лицо». Конечно, о том, чтобы поговорить с каждым и узнать его предпочтения, речи не идет – если компания большая, на это не хватит жизней нескольких поколений маркетологов.

      Поэтому специалисты фокусируют свое внимание на отдельных признаках аудитории, которые определяют ее покупательское поведение и интерес к тому или иному продукту и услуге.

      Портрет целевой аудитории может включать в себя несколько групп признаков: основные (например, место жительства, пол, возраст), дополнительные (вроде семейного статуса и хобби) и психографические (это уже высший пилотаж для маркетолога, потому что здесь ему необходимо определить жизненную философию покупателя, скажем, консерватор он или новатор).

      Зачем так заморачиваться, спросите вы? Неужели нельзя просто решить, что ваш маркетплейс работает на всех людей без исключения? Нет, СКАЧАТЬ