Как полюбить продавать в кризис. Елена Владимировна Сыроватская

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ какое-то количество товаров или услуг, которое он мог бы купить вчера за эти деньги, и он боится потерять ещё больше. Разные люди реагируют по-разному на эту ситуацию. Есть такие, которые бегут срочно вкладывать деньги во что-то нужное: покупают технику, мебель, автомобили, оплачивают кредиты досрочно, но таких меньшинство. Большинство просто прячут деньги и начинают «сидеть на них». Это моё выражение. Оно означает, что человек наваливается всем весом своего тела на что-то, и вам не получить от него это, пока он не встанет, в переносном значении, естественно. А вставать он не собирается. Вот и всё с чем вам придётся иметь дело в кризис. Вам придётся иметь дело в основном с «сидячими на деньгах» клиентами.

      На самом деле я бы разбила клиентов в кризис на четыре типа.

      Первый – это разумные клиенты, которые понимают, что любой кризис закончится и нужно правильно уметь распорядиться имеющимися ресурсами. Это клиенты, которым можно объяснить все преимущества покупки сейчас вашего товара или услуги. Например, техника уже поднялась в цене, а мебель ещё нет, поэтому заказывая мебель сейчас, покупатель выигрывает. Для него кризис как будто перестаёт существовать. Он ничего не теряет. Большинство клиентов первого типа с удовольствием вложат деньги во что-то ценное, если поймут, что таким образом они выиграют в будущем, когда цены на мебель тоже поднимутся. С этими людьми приятно работать, но их меньшинство.

      Второй тип – это «сидящие на деньгах» клиенты, которых можно хитростью заставить встать со своего места и потратить деньги. Здесь очень хорошо работают акции, выгодные предложения, подарки и всякие завлекательные штуки, которые создают у человека впечатление, что он получит в сто раз больше, чем потратит.

      Третий тип – «это плотно сидящие на деньгах» клиенты, которые так вцепились в деньги, что они не очень хотят слушать ни про акции, ни про скидки. Они воспринимают любого, кто напоминает им продавца как своего кровного врага. И здесь вам нужно поднимать его со своего места чуть ли не силой. Потому что он и рад бы сам встать, но уже не может, он как будто прирос к своему месту.

      И четвёртый тип – это неразумные клиенты, которые мечутся между тем, чтобы внести куда-то все деньги срочно и тем, чтобы вообще не тратить. И этот тип клиентов самый неприятный. Потому что сегодня он у вас купит сгоряча товар или закажет услугу на большую сумму, а завтра передумает и потребует у вас деньги назад. Поэтому я стараюсь с такими клиентами дела не иметь совсем, или, если я принимаю оплату от такого человека, я делаю для себя заметку, что он может потребовать деньги назад. Для таких людей у меня предусмотрены отходные пути.

      Если я вижу, что продажа прошла слишком легко для кризисного периода, но этот человек не является разумным клиентом, я не трачу полученную предоплату некоторое время. Или готова принять возврат, если вопрос идёт о штучном товаре. Я не ставлю себе это как состоявшуюся продажу, а как продажу под знаком вопроса.

      Недавно ко мне попал такой клиент (четвёртого типа) на консультацию по продажам. Мы договорились на месяц СКАЧАТЬ