Идеальные переговоры. Джудит Глейзер

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ орешком». И, как оказалось, после шести месяцев нам пришлось разорвать наш контракт. Ни одному из нас не нравилось терпеть неудачи, не говоря уж о перспективе реальной неудачи. Когда мой клиент – давайте назовем его Энтони – начал работать со мной, я неожиданно обнаружила, что у него в голове «засел» какой-то твердолобый, упрямый, спесивый босс, упорно не дававший ему проявить свои истинные чувства. Как я понимаю теперь, мы запутались в паутине наших предубеждений относительно друг друга и того, в чем должно было заключаться мое обучение. Я попала в ловушку недоверия со стороны моего клиента, но в то время была недостаточно «подкована», чтобы осознать, что я как наставник проиграла из-за нехватки тех самых навыков, которые мне предстояло усвоить в течение последующих пятнадцати лет.

      Наставничество требует, чтобы ты в первую очередь познал себя; а уже на базе этих знаний можешь помочь и другим познать себя. Если наставник – в данном случае я – не обладает достаточной выдержкой или толком не знает, как справиться с трудным клиентом, таким как Энтони, это значит, что он не является действительно подготовленным. Но я еще не владела этой истиной и с трудом прокладывала путь в наших разговорах, надеясь, что найду какой-то подход, чтобы проникнуть в «раковину» этого человека и установить с ним дружескую связь.

      Плохие и хорошие разговоры

      Когда складывается душевный разговор, даже если его нельзя отнести к числу легких, все равно мы чувствуем себя хорошо. Мы ощущаем связь с другим человеком на довольно глубоком уровне и понимаем, что можем доверять ему. При хорошем общении мы знаем, какую позицию занимаем относительно других, и чувствуем себя в безопасности.

      В процессе наших исследований, которые проводились на протяжении более тридцати лет, выявилось, что основной составляющей хорошего общения является доверие. Люди, с которыми вы общаетесь, могут рассуждать так: «Я чувствую себя открытым и доверчивым. И мог бы даже свободно рассказать обо всем, что у меня на уме». Или: «Мне не нужно держаться настороженно, потому что я доверяю собеседнику и знаю, что ответная реакция не будет негативной».

      Общение – это золотые нити (пусть иногда хрупкие), которые поддерживают нашу связь с другими. Но почему это так важно? Мы имеем «встроенные» в наш мозг сети, специально предназначенные для того, чтобы дать нам знать, когда мы находимся в хороших отношениях с другими, а когда – нет. Благодаря способности быстро «прочитывать» ситуацию наш мозг знает, следует ли нам действовать в режиме обороны или быть открытыми к тому, чтобы поделиться с другими своими мыслями, открытиями и влиянием.

      Нейронная сеть, позволяющая нам установить связь с другим человеком, была открыта в 1926 году Константином фон Экономо, который неожиданно натолкнулся на длинные нейроны необычной формы, находящиеся в двух местах: в префронтальной коре головного мозга – субсенциальная передняя поясная кора (ACC) – и в островковой области (часть коры большого полушария мозга, образующая дно латеральной борозды (FI)). И вот что открыл ученый: эти нейроны передают сигналы в нашу древнюю СКАЧАТЬ