Сила рекомендаций. Как привлекать новых клиентов с помощью старых. Алексей Макаров

Чтение книги онлайн.

      Теперь поставьте галочку напротив каждого имени в строке «С рекомендациями» или «Без рекомендаций» в определении, которое наиболее точно описывает клиентов в этих 10 вопросах.

      Имея многолетний опыт за плечами, подозреваю, что клиенты, которых вы больше всего любите, приходят к вам по рекомендации. Возможно, у вас будет одно или два исключения, но исключение – есть исключение.

      Когда работаете с людьми, приходящими по рекомендации, вы получаете клиентов, которые:

      1. Платят, сколько нужно.

      2. Сами рекомендуют вас.

      3. Уважают вас.

      4. Благодарят.

      5. Слушают.

      6. Разделяют ваши ценности.

      Список отличных причин, чтобы работать только по рекомендации!

      Помните закон Парето? 20 % усилий дают 80 % результата. Закон применим и к стратегии рекомендации. А вот остальные шесть стратегий – это 80 % усилий и 20 % результата.

      Обычно, когда слушатели сталкиваются с законом Парето на тренингах, лекциях, в учебниках, то соглашаются с ним. Но почему люди не стараются получить больше рекомендаций? Почему продавцы уповают на холодные звонки и тратят огромные деньги на рекламу, а не инвестируют их в работу с рекомендациями?

      А я вам отвечу – они не знают, как это делать.

      Эта книга как раз о том, как искать Рекомендателей, как их вербовать и как с ними потом работать.

      Наша команда, изучая работу продавцов, обнаружила семь распространенных ошибок и предубеждений, ограничивающих работу с Рекомендателями. Об этом мы поговорим дальше.

      1.2. Ошибки и предубеждения, которые ограничивают работу с рекомендателями

      Многие вещи нам непонятны не потому, что наши понятия слабы; но потому, что сии вещи не входят в круг наших понятий.

      Представьте, вашу компанию начали рекомендовать в три раза чаще. Сколько бы вы заключили сделок? Сколько заработали? Что бы сделали с полученными деньгами?

      Наша команда, наблюдая за продавцами, обнаружила ряд проблем в работе с Рекомендателями. А именно:

      1. Продавцы не считают рекомендации своим рабочим инструментом (ошибочно думают, что невозможно управлять рекомендациями).

      2. Они не видят в людях потенциальных Рекомендателей.

      3. Если продавцы все же замечают отличного клиента, то не стремятся превратить его в Рекомендателя.

      4. Продавцы не знают, СКАЧАТЬ