Школа B2B-продаж. От понимания ситуации клиента к сделке. Михаил Казанцев

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ со стороны C-клиента. Принимая решение, потребитель несет ответственность только перед самим собой. А психологи недаром утверждают, что степень ответственности без внешнего контроля очень низка. Усилиями маркетологов человек на рынке превращается в ребенка.

      Очень любопытное явление – цены на C-рынке. При B2C-продажах огромную роль играет бренды, позволяющие продать C-клиенту товар по стоимости в десятки раз большей, чем у небрендированного аналога. Разница, обеспеченная брендами, характерна для рынка B2C, поскольку решения о покупке принимаются эмоционально, а цель – удовольствие, а не удовлетворение материальных потребностей. По этой же причине С-клиенту легко продать «новинку» – такую же вещь, как та, которая у него уже есть, но некоторым образом преобразованную и, как гласит реклама, улучшенную. Культура массового потребления – это и есть культура новинок.

      Рис. 10

      C-клиент осуществляет множество закупок в самых разных областях. Он покупает продукты питания, одежду, электронику, услуги образования, лечения и банковские, недвижимость, строительные товары, канцелярию и др. Очевидно, что большинство потребителей не могут быть специалистами в таком широком диапазоне. Это открывает широкие возможности для продавцов-экспертов – манипулировать решением клиента за счет его некомпетентности.

      Итак, что же такое C-клиент?

      Рис. 11

      1. Он живет и работает, чтобы покупать.

      2. Он покупает, чтобы получать удовольствие.

      3. Его подогревает огромная и постоянно развивающаяся информационная система (реклама, мода, социальные мнения).

      4. Он принимает решения эмоционально, без оглядки на свои реальные финансовые возможности.

      5. Его довольно легко убедить купить то, что ему объективно не нужно, из-за высокой степени безответственности при решении.

      6. Он готов переплачивать за бренд.

      Конец ознакомительного фрагмента.

      Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

      Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.

      Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.

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 СКАЧАТЬ