Руководство по продажам: от идеи до сделки. Светлана Шадрина

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ Обычно люди перед важным мероприятием продумывают каждый свой шаг, репетируют действия и слова. Если вы тревожитесь, то пусть ваши действия будут спонтанными. Часто они оказываются гораздо эффективнее запланированных. Доверьтесь ситуации и действуйте по обстоятельствам.

      – Выявите причину своего страха. Чего вы боитесь? Если вы хотите избавиться от тревоги и беспокойства, обязательно найдите их исток. Подумайте, какая именно ситуация вас страшит и стоит ли на самом деле сильно тревожиться?

      – Признайте свой страх. Скажите себе: «Да, я боюсь показаться глупым, если не отвечу на заданные вопросы, и это меня пугает». Скорее всего, вам станет легче от этого признания. Кроме того, постоянно себе повторяйте, что страх продаж есть у всех, даже у самых опытных продавцов.

      – Не нужно опасаться неопределенности. Склонные к тревожности люди начинают испытывать чувство страха, заранее боясь: вдруг что-то произойдет? Воспоминания о прошлых неприятностях и прогнозирование самого худшего сценария только истощают физические и психические силы человека и не позволяют насладиться настоящим моментом. Таким образом, лучший вариант избавиться от тревоги и страха – положиться на волю случая, и пусть будет что будет.

      – Чтобы избавиться от страха, пойдите навстречу ему. Это наиболее эффективная из всех известных техник. Несмотря на то что вам очень страшно, вы преодолеваете себя, а значит, и свои страхи. Приведу пример применения этой техники. Если вы испытываете страх перед общением с людьми, начните делать это: первым заводите беседу с незнакомыми людьми, делайте обзвон клиентов, ежедневно увеличивая количество звонков.

      Если, прочитав эту главу, вы нашли у себя хотя бы один из перечисленных страхов, а также причины их возникновения – можете считать, что половина пути пройдена. Далее только дело времени и вашего желания.

      Глава 2. Основные типы клиентов

      Идеальный клиент – мечта любого продавца. Но какой он, идеальный клиент? Это человек, открытый к общению, желающий приобрести товар или услугу и имеющий на это средства. На практике далеко не все клиенты являются таковыми. К каждому нужен индивидуальный подход. По тому, как клиенты ведут себя во время покупки, их условно можно разделить на группы. В этой главе мы поговорим о различных типах клиентов и особенностях работы с каждым из них.

Типы клиентов в продажах

      1. Потенциальные клиенты

      Потенциальный клиент – это человек или организация, которые еще не совершили покупку, но имеют определенные ресурсы для этого. Нельзя считать потенциальным клиентом любого человека, который заглянул в ваш магазин, поскольку он должен соответствовать определенным требованиям:

      – У клиента есть потребность в товаре или услуге. Это основной момент, на который стоит обращать внимание. Бессмысленно тратить время и силы на посетителя, который не нуждается в вашем продукте: например, предлагать высокоскоростной Интернет СКАЧАТЬ