Продажа начинается с продукта. Путь продуктолога. Сергей Каракозов

Чтение книги онлайн.

      В некоторых компаниях заведение новых позиций в ассортимент и получение от фабрики дополнительной скидки отмечается премированием менеджера. Специалисты по продукту в таких компаниях получают надбавку к зарплате в виде премии, если смогут снизить закупочную цену продукта на фабрике.

      С одной стороны, компания получает дополнительную прибыль, если удается выторговать у фабрики дополнительную скидку и купить дешевле. С другой стороны, мы должны понимать: фабрика могла сделать скидку, ухудшив некоторые характеристики продукта. Ухудшение этих характеристик продукта в долгосрочной перспективе отрицательно может сказаться на репутации компании на рынке. Менеджер по продукту должен одновременно добиваться скидок и следить за сохранением свойств продукта для клиентов компании. Часто случается, что при предоставлении дополнительной скидки изменяются некоторые свойства продукта.

      Вы можете представить себе такую ситуацию, когда после предоставления дополнительной скидки руководитель фабрики пересел из премиального автомобиля на общественный транспорт и отказался ехать в отпуск? Вот и я тоже не представляю.

      Если менеджер по продукту получил реальную скидку благодаря переговорным способностям, что само по себе очень даже неплохо, есть вероятность ухудшения некоторых свойств или характеристик продукта. И как бы вас ни уверяли зарубежные партнеры, что качество продукта останется на прежнем уровне, вы можете получить его снижение. Менеджер по продукту должен знать, какие свойства (характеристики) продукта могут измениться после предоставления дополнительной скидки на продукт.

      Снизить стоимость производства на фабрике можно за счет использования нового производственного оборудования. В этом случае представителям фабрики невыгодно вас уведомлять о снижении себестоимости производства, но вот вы надавили на них требованием о скидках и получили нужную цену.

      Бывает и обратная ситуация: себестоимость продукции на фабрике возрастает по объективным причинам. В связи с увеличением стоимости сырья или стоимости комплектующих фабрика должна поднять цены на свою продукцию. Приходится искать новых поставщиков комплектующих, которые предоставят цену ниже. В этом случае, чтобы не потерять клиентскую базу, специалисты фабрики могут пойти на хитрость: менеджер на фабрике может без уведомления ухудшить некоторые параметры и свойства продукта, который выпускается для вас, чтобы снизить себестоимость производства. О факте удешевления продукта вы можете узнать только после массовых обращений от потребителей.

      Защититься от такой ситуации можно только контролем производства на фабрике, тщательно прописывая все требования к продукту в спецификации. После производства следует обязательно тестировать каждую партию продукции с привлечением СКАЧАТЬ