Проверка чистоты сделки. Необходимые шаги к успешному ведению бизнеса. Дензил Рэнкин

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ выгод проекта руководству: ценность информации для руководства и дополнительная реклама среди клиентов;

      • получение подробных сведений о компании от ее руководства;

      • выбор наилучшего для целей коммерческой проверки подхода к клиентам и другим участникам данного рынка;

      • согласование состава членов компании, с которыми группа коммерческой проверки должна поддерживать контакты;

      • получение информации от клиентов и других менеджеров, которые хорошо осведомлены о делах компании;

      • организация каналов связи с целью обсуждения важных тем в ходе осуществления проекта.

      Встреча с руководством приобретаемой компании должна быть проведена максимально осторожно. Желательно, чтобы члены группы коммерческой проверки обладали богатым опытом подобных встреч или, по крайней мере, опытом общения с высшими руководителями, находящимися в стрессовой ситуации.

      Консультанты не должны вызывать отчуждения у руководства приобретаемой компании неделикатным использованием научных терминов и неспособностью общаться с представителями реального мира менеджмента и рынка.

      Консультанты не должны вызывать у них отчуждения неделикатным использованием научных терминов и неспособностью общаться с представителями реального мира менеджмента и рынка.

      Это чрезвычайно болезненный момент для руководства приобретаемой компании: на кон поставлена дальнейшая карьера управляющих (включая средства их существования), а для менеджеров-владельцев – их планы ухода на покой. Процесс проверки чистоты сделки в целом способен приводить к стрессам и носить разрушительный характер. Если группе коммерческой проверки не удается на этой стадии установить хорошие отношения с руководством приобретаемой компании, ее работа будет существенно затруднена.

      Заверения руководства и продавца приобретаемой компании в лояльности группы коммерческой проверки

      Владельцы-менеджеры обычно проявляют чрезвычайную чувствительность во время продажи – просто потому, что слишком многое поставлено на кон. Корпоративные продавцы и частные прямые инвесторы желают, чтобы процесс протекал гладко и приводил к хорошим результатам. Когда владельцы компаний принимают решение о продаже, они, как правило, избегают рекламировать сделку, поскольку опасаются, что клиенты отложат свои заказы до прояснения ситуации, служащие начнут испытывать чувство тревоги, а конкуренты в полной мере воспользуются удобным моментом. Даже если приобретается компания, оказавшаяся несостоятельной с финансовой точки зрения, ее руководство следует убедить в том, что исследование рынка приведет к положительным отзывам, а отнюдь не породит новые слухи и состояние неопределенности.

      Одна из первых задач группы коммерческой проверки, проводящей исследование приобретаемой компании, – заверить продавца и его представителей в том, что члены группы являются ответственными, благоразумными СКАЧАТЬ