Искусство войны. Руководство для бизнеса. Дэвид Чейз

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ доверие к продавцу, служат стимулом для совершения покупок, отбивают желание покупать товар в другом месте. Но чтобы скидки сработали правильно и заставили людей сделать покупки, нужно создать ощущение срочности, то есть ограничить временем действие скидок. Например, так: «Только сегодня скидка на весь товар 20 процентов!». Помните, чтобы скидки не лишили вас прибыли, прежде, чем их устанавливать, сделайте верные математические расчеты.

Психология действия скидок

      Потребительство стало характерной чертой современного общества. И когда покупателю не хватает денег приобрести тот или иной товар, он расстраивается, испытывает негативные эмоции. Скидки же дают возможность удовлетворить эти желания, да еще и с меньшими потерями. Постоянные скидки в конкретном магазине дают человеку ощущение, что он входит в привилегированную группу покупателей, имеет особый статус и получает выгодные условия для покупок. Поэтому он с удовольствием будет покупать именно в этом магазине.

      Акция «Вторая вещь в подарок» вообще дает человеку твердую уверенность, что он удовлетворил свои желания совершенно бесплатно. Кроме того, есть особая группа потребителей, которая покупает товар исключительно со скидками. В результате объявления акции увеличиваются продажи и прибыль.

      2.2. Украсить сухие деревья

      Следующий прием Сунь-Цзы гласит: «Укрась сухие деревья искусственными цветами».

      Этот прием заимствован из китайской народной традиции. Перед праздником, чтобы создать у окружающих радостное настроение, китайцы украшают деревья шелковыми или бумажными цветами. Этот прием «приукрашивания» ситуации часто можно наблюдать в бизнесе тогда, когда молодая компания, не набрав еще достаточной силы, пытается доказать окружающим, что она очень авторитетна и пользуется популярностью. Такие фирмы (компании) для своей рекламы используют чужую славу, включая в состав своей команды (проекта) известных лиц, но при этом реальной власти этим людям в своем проекте они дают. Прикрываясь большими именами, такие фирмы демонстрируют свою сильную позицию, не имея таковой на самом деле. Они украшают дерево искусственными цветами.

      Есть фирмы, которые выпускают свою продукцию под маркой чужого бренда. В настоящее время подделывают почти всё: электронику, часы, одежду, косметику. Товарооборот подделок выше товарооборота оригинальных изделий почти в три раза. Первенство в изготовлении имитаций занимает Турция, Китай, Таиланд.

      Но при использовании этого приема стоит помнить русскую народную мудрость «по одежке встречают, по уму провожают». Этот прием сработает лишь на какое-то краткосрочное время. Приукрашивание опасно, так разоблачение рано или поздно наступит.

      2.3. Пересадить гостя

      Следующая военная хитрость учит, что для того, чтобы добиться успеха, нужно «пересадить гостя на место хозяина».

      Этот прием носит еще и такие названия, как «техника кукушки», «техника господина», «перехват инициативы». Он используется и в бизнесе, СКАЧАТЬ