Vende como loco. Gerardo Mendoza Peña

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СКАЧАТЬ la vez, tu cliente está tratando de demostrarte algo o, dicho en otras palabras, está tratando de venderse como cliente. El cliente Directo quiere que lo percibas como un ganador; el Emotivo quiere ser tu amigo, caerte bien; mientras que el Lógico te considerará de manera neutral según lo que le ofrezcas y le convenga.

      Al igual que la historia que te conté sobre las mancuernillas y el automóvil, todo lo que te pones y lo que te rodea, en tus aspectos tangibles e intangibles, conforman tu look. Cómo te vistes, claro, pero también cómo caminas, cómo hablas y cómo te mueves.

      Ese look es tu primer discurso de ventas en el mundo físico. Es la forma en que te leen las personas, y va a determinar cómo te tratan. Como vendedor, tú debes aprovechar el mismo medio para leer a tus prospectos.

      Cómo ganar más dinero aplicando el sistema DEL

      DEL es una forma rápida de leer, catalogar y empatar con los clientes. Te permitirá adaptar tu estilo de ventas. Pero esto no es ningún horóscopo ni una ciencia exacta. Tú, yo y tus clientes pasamos cada día por momentos y situaciones en que estas características predominan o se atenúan. Pero probablemente algo más difícil que prospectar y perfilar a tus clientes sea adquirir la flexibilidad interna para mutar tú mismo y adaptarte a cada situación.

      Si en lugar de que estés leyendo estuvieras en uno de mis seminarios de ventas por videoconferencia, tal vez mi energía sería muy directa. Iría al grano y con el mayor pragmatismo posible. Luego, si tengo una comida en familia, me volveré más emotivo, más alegre. No pensaré en los negocios que he cerrado durante la mañana ni resolveré asuntos laborales durante esas horas. Este es un ejemplo sencillo de flexibilidad.

      ¿Lo anterior significa que los vendedores debemos ser hipócritas o mentirosos? Por supuesto que no. Creo que un vendedor debe ser flexible, ameno, interesante, divertido, lógico y objetivo. Además, debe realizar un gran seguimiento y, sobre todo, ser un muy buen asesor, que haga cosas memorables por sus clientes.

      No se trata de ser hipócrita, sino de conectar con otra parte de ti sin dejar de ser tú mismo.

      Cuando estés con un cliente Directo enfatiza lo que hay de directo en ti mismo y no le hables de tus sentimientos o te comerá vivo. Cuando estés con un Emotivo, no le hables de datos duros y márgenes de ganancia. Cuando estés con un Lógico, no le preguntes qué desayunó. ¿Me explico?

      Como te dije antes, ningún vendedor ni ningún cliente somos 100 % Directos ni Emotivos ni Lógicos. De hecho, la tipología es solamente un mapa con el que debes familiarizarte, pero en las interacciones reales de venta, lo común es pasar por diferentes porcentajes DEL.

      Por eso encontrar un prospecto Emotivo en lugar de uno Directo me impresionó tanto en la historia con el banquero. Sí, el perfil de aquel cliente era el de un Emotivo, pero logramos cerrar el trato porque después mutamos a Lógicos. Lo que me ayudó en ese momento fue mi capacidad de ser flexible y adaptarme a la situación, que en el fondo no es más que el secreto de saber escuchar.

      ¿Cuál es tu negocio?

      No te pido que me recites la misión, visión y objetivos de tu empresa como si fuera un mantra. Te pido que pienses de dónde viene tu ganancia. Se trata de una pregunta muy directa. ¿Por qué un cliente debería pagarte a ti por hacer el mismo trabajo o producto que tu competencia? Si lo deseas, puedes anotar tu respuesta.

      Pero ¿sabes algo? Creo que tu respuesta, sea cual sea, puede complementarse. Tu negocio no solo está en tu producto o servicio, sino en que sepas cobrarlo.

      He encontrado clientes que en un principio parecían muy prometedores, pero que cambiaban las condiciones o pagaban tarde. He conocido vendedores que no son más que soñadores trabajando para que otro se quede con el dinero. Si quieres dedicarte a las causas humanitarias, me encantaría decirte que tendrás mucho más éxito y ayudarás a más personas si primero aprendes a cobrar tu negocio y hacer mucho dinero con él. Es más fácil ayudar si tienes dinero.

      Hasta que no te vuelvas experto en cobrar por tu trabajo, las ganancias seguirán en manos de tu competencia (o incluso jugando a favor de tu cliente y en contra tuya). Gestionar la cobranza también forma parte del repertorio de habilidades de un vendedor exitoso, recuérdalo siempre.

      Ahora te voy a decir algo que te va a dejar frío. Más del 63 % de las ventas se pierden por un problema de comunicación. En archivos adjuntos no incluidos, en citas perdidas, en tiempos muertos, en volver a realizar un trabajo que no se hizo bien desde un principio. Así que te invito a concentrarte lo más que puedas y administrar tu tiempo de manera correcta.

      Ahoa bien: ¿puedes ver el tamaño de esa cifra? ¡63 %! Te lo diré de otra manera: el 63 % de las ventas se vienen abajo porque el vendedor no sabe escuchar, no logra calibrar correctamente y, como consecuencia, no será capaz de empatar con el otro.

      En una ocasión me reuní con el director comercial de una importante empresa para ofrecerle un curso titulado Cómo ser jefe de un equipo comercial. Es un potente curso dirigido a mandos medios para diagnosticar y reforzar las habilidades de liderazgo comercial que necesitan en su día a día. Pero en cuanto le empecé a hablar, el director comercial me interrumpió escandalizado: “¡Qué horror! ¡Los jefes son lo peor que hay, Gerardo! ¡Lo que el mundo menos quiere son jefes!”.

      En ese momento hubiera querido congelar el tiempo y entender qué era lo que irritaba tanto a este prospecto. Evidentemente no era el contenido del curso, que aún no conocía. Se trataba de la palabra “jefe”, a la que atribuía una connotación negativa.

      Yo no sé si ese cliente tuvo una mala experiencia con un jefe en su pasado o tiene problemas con la autoridad, pero mi objetivo en ese momento no era el mismo de su psicólogo, sino el de un vendedor/asesor buscando cómo empatar con él. Entonces entendí que tenía que invertir mi 38 % de comunicación en explicarle que podíamos cambiar esa palabra por la de “mánager”, “gerente” o “líder”, sin alterar el contenido del curso.

      A partir de entonces, como por arte de magia, el director comercial se sintió muy cómodo y pudimos seguir trabajando juntos. Pero si yo no hubiera notado ese ruido en la comunicación, el prospecto Emotivo me hubiera dejado hablar y hablar y hablar de un curso que no me hubiera comprado, y habría seguido pensando que todos los jefes son malos y que yo era un tonto por querer enseñarle a la gente cómo convertirse en uno de ellos.

      En otras palabras, ese negocio se hubiera venido abajo por no saber escuchar. No importa dónde ni de qué forma: para vender como loco tienes que empatar sí o sí con tu prospecto.

      Y para eso tienes que escucharlo. No las palabras que dice, sino cómo las dice. Sobre todo, cómo recibe lo que tú le comentas, si está atento o disperso, si los garabatos que hace en una servilleta son dibujitos que le sirven a una inteligencia cinética para concentrarse, si está esbozando un presupuesto o si simplemente te está ignorando. Un mismo gesto puede leerse de muchas formas distintas dependiendo de la situación.

      El vendedor en el que vas a convertirte sabe cerrar los negocios porque sabe leer a las personas, sin importar dónde estén ni por qué vía se comuniquen. Ese es su negocio. Y, por supuesto, sabe hacer sentir cómodos a sus clientes empatando con ellos. ¿Y por qué queremos clientes cómodos? Porque queremos que nos paguen. Así de simple.

      Mis primeros 100 días de pandemia

      He leído innumerables libros de ventas (y he escrito algunos también). Y lo que siempre me llama la atención es que los vendedores hablan de sí mismos como si fueran infalibles.

      Es comprensible: un vendedor que СКАЧАТЬ