Азбука управления продажами. Дмитрий Пирожков

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ сейчас, где она находится по отношению к внешнему окружению и к внутреннему наполнению.

      Чтобы ответить на вопросы, нужна информация, должен быть материал для анализа. Источники информации: учетная система, исследования рынка, исследования удовлетворенности клиентов, информация о конкурентах, информация о не прямых конкурентах, о продуктах – заменителях и т. д. все доступные источники.

      Если чего-то нет в данный момент, то необходимо начать с доступной информации. Ответить на вопросы исходя из имеющейся информации. В ходе этой работы станет понятно, какую информацию необходимо собрать сейчас же, а какую можно позже.

      Важно, начать.

      Задавайте вопросы, о чем угодно и все что угодно, не ограничивайте себя. Чем больше вопросов будет задано, тем лучше.

      Если, задавая вопросы, вы тут же готовы ответить на этот вопрос и ответ вас полностью устраивает, нравится вам, значит, этот вопрос в вашей компании решен. Осталось только убедиться, что этот ответ известен не только вам, но и сотрудникам, которые используют этот ответ в своей регулярной деятельности.

      Необходимо проанализировать текущее состояние. Очевидно, что вопросов очень много. Также очевидно, что вопросы можно сгруппировать в несколько блоков.

      Можно начать отвечать на вопросы использовав классические 4 Р маркетинга +1:

      1. Product/Продукт,

      2. Price/Цена,

      3. Place/Места продажи, Каналы сбыта,

      4. Promoution/Продвижение,

      5. People/Команда.

      Некоторые эксперты считают, что 4Р – 7Р устарел, нужно использовать 4С Роберта Ф. Лотеборна.

      1. Customer needs and wants (customer value) / нужды и желания потребителей, потребительская ценность,

      2. Cost / цена, стоимость, расходы потребителя,

      3. Convenience / удобство для потребителя,

      4. Communication / коммуникация.

      Но неважно, с помощью какого инструмента вы препарируете свой бизнес. Гораздо важнее сделать это! Можно последовательно. Можно выбрав один из предложенных. Важно разобраться, что происходит здесь, с вашим бизнесом, сейчас, на самом деле!

      1. Product/Продукт – ассортиментный портфель.

      Во многих компаниях ассортиментный портфель формируется исторически. Начали производить один продукт, с которого возникла идея бизнеса, потом еще какая-то идея и так вот сложилось. Причем у продуктов даже могут не совпадать каналы сбыта, о какой бы то ни было синергии говорить не приходится, но так сложилось.

      В какой тот момент продажи остановились, а то и того хуже начали падать. Иногда это не очень заметно: цену поднимали, объем продаж в деньгах не снижался, а даже рос, но в натуральном выражении падал.

      Анализируем продуктовый портфель.

      1. Что за продукт? Для кого мы выпускаем продукт? Кто наш клиент, а кто потребитель?

      2. Что на самом СКАЧАТЬ