Справочник «полевого» менеджера. Павел Фельдман

Чтение книги онлайн.

      «Поля», несомненно, выполняют стратегию, разработанную отделом маркетинга, но не просто выполняют, а участвуют в разработке, дают свои рекомендации, снабжают маркетинг свежей информацией «снизу» о том, что делают конкуренты, и как живёт рынок. Вся местная тактика лежит на плечах «продавцов», самостоятельности очень много и достаточно для профессионального роста менеджмента. Модель не просто жизнеспособна, но и результативна. Правда, знаю немного компаний, живущих в такой парадигме, но у тех, кто так строит свой бизнес, результаты вполне впечатляющие и на фоне весьма средних для рынка финансовых затрат.

      А вот на рисунке ③ (справа) представлена схема, при которой и маркетинг, и «полевые силы» в локальных условиях заняты только имплементацией и стратегии, и тактики, спускаемых сверху из иностранной штаб-квартиры.

      Лично у меня к такой организации бизнеса было всегда много вопросов, так как многие западные модели, подходы и, тем более «кальки» вообще не пригодны к использованию в нашей стране без серьёзных переработок и переосмысления. А простой перевод с иностранного на русский материалов для профессионалов здравоохранения вообще выглядит странно и неэффективно: в эпоху digital таким компаниям скоро не нужны будут ни местные маркетологи, ни локальные «полевые силы» – всё может доставляться прямо из штаб-квартиры

      Про функционал менеджеров в таких компаниях могу сказать одно – чаще всего, речь идёт о простых супервайзерах, отслеживающие правильное исполнение медицинскими представителями директив, спущенных сверху и переведённых на национальный язык.

      Функционал FLM и SLM

      Начнём с функционала FLM – «менеджера первой линии». Приведу пример функционала именно менеджера, а не супервайзера, у которого только работа исключительно с медицинскими представителями по контролю и развитию навыков. Итак, в задачи такого FLM входит:

      – Руководство, организация и координация работы медицинских представителей на территории ответственности. Территория может быть разной – от части крупного города, например Москвы (округ или несколько округов) до города, нескольких небольших городов или целого региона

      – Обеспечение выполнения поставленных планов продаж (о корректном использовании KPIs мы поговорим далее)

      – Организация и развитие дистрибьюции в регионах: работа с филиалами национальных и региональных дистрибьюторов

      – Оценка потенциала вверенной территории

      – Знание и посещение аптечных, лечебных, дистрибьюторских учреждений на вверенной территории и работающего в данных организациях персонала

      – Организация и проведение двойных визитов с медицинскими представителями, развитие подчинённых

      – Организация и проведение конференций, круглых столов, семинаров, СКАЧАТЬ