Wirtschaftspsychologie für Dummies. Ulrich Walbrühl

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СКАЧАТЬ Worten der Kern einer Botschaft übermittelt werden kann. Aber das stimmt nicht.

      Stellen Sie sich einmal vor, ein Gedicht, zum Beispiel »Der Zauberlehrling« von Goethe, wird einmal von einem Schüler und ein andermal von einem professionellen Rezitator gesprochen. Worin besteht der Unterschied? In den Worten eher nicht. Und trotzdem werden Sie wahrscheinlich den Profi viel überzeugender finden. Warum? Weil er die Worte anders artikuliert und betont, andere Pausen setzt und damit eine andere Wirkung erzielt. Wir nennen dies die paraverbalen Anteile der Kommunikation.

      

Paraverbale Kommunikation besteht in der Art und Weise, wie Worte ausgesprochen werden. Sie umfasst die Stimmlage, Artikulation, Sprechgeschwindigkeit und Pausen. Paraverbale Aspekte können gehört, aber nicht abgelesen werden. Sie werden den gesprochenen Worten vom Sprecher hinzugefügt.

      Aber das ist noch nicht alles. Genauso wichtig wie das gesprochene Wort und die paraverbalen Aspekte ist das nicht sprachliche Verhalten. Wie wirkt der Sprecher auf mich, noch bevor er das Wort an mich richtet? Und natürlich auch währenddessen. Das nennt man nonverbale Kommunikation.

      

Nonverbale Kommunikation besteht in der Körpersprache des Sprechers. Sie umfasst die Körperhaltung, Gestik, Mimik und den Blickkontakt. Die nonverbalen Aspekte können nicht gehört, sondern nur gesehen werden, teilt sich also über einen anderen Sinneskanal mit.

      Ein selbstbewusster Redner, der aufrecht dasteht und seine Aussagen mit Gestik unterstreicht, erreicht meist eine bessere Wirkung als jemand, der sich mit gesenktem Blick und gebeugtem Rücken krampfhaft am Manuskript festhält.

Wollen Sie andere überzeugen oder zumindest erst einmal gewinnen, so ist entscheidend, dass die drei Ebenen zusammenpassen: Ein Angebot ist meist überzeugend, wenn es nicht nur von guten Argumenten begleitet, sondern auch sicher und selbstbewusst vorgestellt wird. Nervös und fahrig kann vielleicht eine Bitte um eine Spende vorgetragen werden, die keine Gegenleistung verspricht. Beides wäre in sich stimmig und würde daher als »authentisch« empfunden werden. Etwas anderes ist es, wenn das Angebot nervös und fahrig vorgestellt wird: Wer wird da schon zustimmen? Und die selbstbewusst vorgetragene Bitte um eine Spende überzeugt den Spender genauso wenig.

      Insgesamt haben Sie es also mit drei Ebenen zu tun:

       die verbale, also sprachliche Ebene, nämlich die einzelnen Aussagen und Argumente

       die paraverbale Ebene, also der Tonfall, die Lautstärke und die Sprechgeschwindigkeit

       die nonverbale Ebene, also die Körpersprache, die sich vor allem in Blick, Gestik und Mimik zeigt

      Welche der drei Ebenen hat aber die größte Bedeutung? Es ist eindeutig die nicht sprachliche Ebene, der man den größten Glauben schenkt. Und das ist richtig, denn es kostet uns mehr Kraft, unseren Körper zu kontrollieren als unsere Worte. Darum schaut der Personalchef immer genau hin, wenn er im Vorstellungsgespräch fragt: »Wie oft haben Sie schon Projekte geleitet?« Sieht er beim Bewerber ein Flackern in den Augen, ein Zucken im Mundwinkel, eine plötzliche Körperwendung? Aber hier liegt auch gleichzeitig das Problem. Die Zeichen sind zwar da, wir wissen aber nicht genau, was sie zu bedeuten haben. Ist der Sprecher nur nervös, unsicher, oder führt er etwas im Schilde? Ist auch egal, denn im Zweifel entscheidet er sich gegen den Bewerber.

      Die vier Botschaften nach Schulz von Thun

Auch wenn der Sprecher authentisch wirkt – die Botschaft ist niemals eindeutig. Neben den gesprochenen Worten schwingen immer noch weitere Aussagen mit, die der Sprecher mehr oder weniger beabsichtigt. Wir sprechen hier vom Eisbergmodell, das Sie in Abbildung 2.1 sehen.

      

Die Chefredakteurin teilt ihrem Mitarbeiter um 14.45 Uhr mit: »Um 15 Uhr ist Redaktionsschluss.« An der Oberfläche ist dies eine sachliche Information. Je nachdem, wie der Satz formuliert wird, kann man sich vorstellen, dass auch Aussagen wie »Beeil dich« und »Ich glaub, du schaffst das nicht mehr« mitschwingen.

      So wie beim Eisberg im Nordpolarmeer nur ein Teil zu sehen ist, der wesentliche Teil aber verdeckt unter Wasser lauert und vom Schiff aus mehr zu erahnen als zu sehen ist, so ist auch in der Kommunikation ein bedeutender Anteil zwar zu spüren, nicht aber klar wahrzunehmen und zu deuten. Wie Aussagen gedeutet werden können, dazu geben Ihnen para- und nonverbale Anteile der Kommunikation immerhin Hinweise.

Abbildung 2.1: Das Eisbergmodell der Kommunikation

Nach Schulz von Thun werden bei jeder Nachricht mindestens vier Botschaften ausgeliefert:

       Sachaussage: der offensichtliche Inhalt der Aussage, hier die genaue Zeit des Redaktionsschlusses

       Selbstoffenbarung: eine Aussage über mich selbst, wie es mir geht und was mir wichtig ist, beispielsweise dass ich gerade ungeduldig bin oder zweifele

       Appell: eine Bitte, die ich an meinen Gesprächspartner habe, etwa dass er sich beeilt und mir schnell Ergebnisse liefert

       Beziehungsaussage: eine Botschaft darüber, wie ich zu dem Gesprächspartner stehe, nämlich dass ich als Chefredakteurin über ihm stehe und ihn an die Deadline erinnern muss

      Körpersprache – der Körper lügt nicht

      Die Körpersprache gehört zur nonverbalen Ebene, die schon im vorigen Absatz angesprochen ist. Tatsächlich ist diese Ebene sehr aussagekräftig.

      Die Körpersprache kann viel darüber mitteilen, wie es dem Sprecher geht und wie sicher er sich seiner Sache ist. Sie sagt nichts darüber aus, ob eine Aussage wahr ist, aber sie lässt Schlüsse darüber zu, ob jemand seine Aussage für wahr oder gelogen hält.

      Gibt es ein Wörterbuch für die Gesten, die Menschen zeigen, das uns hilft, diese zu entziffern? Ein solches Wörterbuch wünschen sich viele Menschen und glauben, es würde das Miteinander leichter machen. Die Psychologie hat sich bisher sehr damit zurückgehalten, solche Wörterbücher vorzulegen. Weniger schwer tun sich damit Pantomimen und FBI-Agenten. Wer hat nun recht?

      Aus psychologischer Sicht geht es darum, Widersprüche zwischen den Kommunikationsebenen wahrzunehmen und zu thematisieren. Um andere wirklich zu verstehen, muss ich diese sorgfältig beobachten und gezielt weitere Informationen einholen. Zur Not kann ich fragen.

Menschen drücken Gefühle mit ihrer Körpersprache oft stärker aus als mit Worten. Wichtige Emotionen wie Freude, Angst und Ekel werden auf der ganzen Welt sicher erkannt, wenn Bilder von Menschen vorgelegt werden, die diese Gefühle durch ihren Gesichtsausdruck ausdrücken. Schwieriger ist es schon, wenn Menschen diese Gefühle zu verbergen versuchen. Was würden Sie tun, wenn Sie auf einer Beerdigung von einem Lottogewinn erführen? Wahrscheinlich würden Sie in der Situation auf Freudensprünge verzichten, sie könnten falsch interpretiert werden. Würden Außenstehende dennoch etwas merken? Das kommt wohl darauf an, wie gut Sie selbst gelernt haben, Ihre Körpersprache zu steuern.

      Professionelle Pokerspieler müssen Meister in der Fähigkeit sein, ihre Empfindungen nicht durch ihre Körpersprache СКАЧАТЬ