Kundenschwarm. Thomas Sajdak

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СКАЧАТЬ positiven oder negativen? Was ist überhaupt das Ziel im Verkauf? Was glaubst du, was dich antreibt: Kundenzufriedenheit, Vertrauen, Abschluss oder langfristige Bindung?

       Und nun die Auflösung: Es ist nicht der Abschluss, der einen erfolgreichen Verkäufer ausmacht, sondern der »Kundenschwarm-Effekt«.

      Es geht um den Netzwerkeffekt überhaupt: Verhalte dich so gut, dass der andere im Idealfall von alleine auf die Idee kommt, dich weiterzuempfehlen.

Wenn du zum Kundenschwarm werden willst, musst du sowohl an deiner Persönlichkeit arbeiten, als auch überlegen, was du tun kannst, um einen Schwarm an Kunden zu bekommen. Genau damit beschäftige ich mich in diesem Buch. Dazu werde ich diverse Grundgedanken, die jemals zum Thema Verkauf genannt wurden, von zwei Seiten beleuchten.

      Doch dass du bloß durch irgendein Buch oder einen Impuls besser wirst, ist ein Irrglaube. Alles basiert auf einem intensiven und wiederholten Training.

      Keine Tagesveranstaltung und kein Buch der Welt haben jemals einen erfolgreichen Verkäufer produziert.

      Verkäufer sollten ihr Verkaufsverhalten nicht nur deshalb verbessern, um noch wirkungsvoller zu werden, sondern vor allem, um gegenüber ihren Kunden ein würdiger Geschäftspartner zu sein.

      Es ist wie beim Poker: Nichts ist schlimmer, als mit jemandem zu zocken, der die Regeln nicht kennt, die offensichtlichsten Täuschungen übersieht und über jedes Hindernis stolpert. Das ist doch langweilig.

      Ein Kunde schätzt dich als »mächtig« ein, was sicher oft stimmt. Du schreckst ihn aus seinem »Winterschlaf« auf und willst ihn auf etwas aufmerksam machen, worüber er noch nie nachgedacht hat. Wenn du das schaffst, wirst du von deinen Kunden respektiert.

      Jeder Verkäufer hat letztlich nur sich selbst und seine Art und Weise, wie er mit anderen umgeht. Ist es da nicht spannend zu beobachten, dass folgendes Ergebnis zustande kommen kann?

      Einem Unternehmer ist eine Büroinfrastuktur, die ihm der Verkäufer A anbot und die 6000 Euro kostet, offensichtlich zu teuer. Kaum drei Monate später kauft dieser Unternehmer eine Druckerlösung mit praktisch derselben Leistung, aber zum Preis von 9650 Euro vom Konkurrenzunternehmen B per Ratenzahlung.

      Und was denkst du? Muss man sich fragen: Ist es denn nicht manipulativ, mit anderen Menschen so umzugehen?

Der Käufer - wir alle möchten doch »sachlich beraten« und nicht irgendwie psychologisch beeinflusst werden!

       Ganz sicher?

      Natürlich will niemand gegen seinen Willen beeinflusst und zu Handlungen veranlasst werden, die nicht seiner eigenen freien Wahl entsprechen.

      Kaufen finden die meisten super. Aber dass uns jemand etwas bewusst verkauft! Pfui!

      Bei einem Kauf wollen wir frei wählen! Das ist genau das Entscheidende. Wenn wir diesen Aspekt genauer betrachten, müssen wir VERKAUFEN etwas edler und umfassender definieren: Verkaufen ist die Fähigkeit, andere zu einem Kauf zu veranlassen, ohne dass sie merken, dass wir mit dieser Entscheidung irgendwie etwas zu tun hatten.

      Was ist das nur für eine Hexerei, wenn Top-Verkäufer dazu imstande sind?

      Wir alle wollen frei wählen, entscheiden und bestimmen können. Wir wollen das tun, was uns gefällt beziehungsweise unserem eigenen Wohl dient. Und darum geht es! Wir wollen den Verkäufer, der uns glücklicher macht, der uns etwas Leichtigkeit schenkt.

      Niemand will nur sachlich beraten werden.

      Ein schlechter Verkäufer ist derjenige, der nicht das Glück des Kunden, sondern nur sein eigenes Glück oder Geld im Auge hat. Ein schlechter Verkäufer ist aber genauso auch derjenige, der mich als Kunden daran hindert, das zu tun, was ich gerne tun würde.

      Es gibt Verkäufer, die so gut argumentieren können, dass sie ihren Kunden sogar daran hindern, das zu kaufen, was er wirklich wollte.

Hier ein Beispiel, das ich selbst einmal erleben musste, als ich ein neues Notebook kaufen wollte. Kannst du dir vorstellen, dass es mir der Verkäufer quasi vermiest hat?

      Ich kam ins Geschäft und da waren die »Babys«, die großen, die kleinen und die coolen Notebooks. Ich wollte einen IMac. Am Anfang stellte sich der Verkäufer eigentlich ganz gut an. Er stellte mir Fragen: Was ich wolle, wofür ich den Computer brauchte, was ich damit mache. Nach meinen Antworten schätzte er mich dann als Kunden für ein günstigeres Notebook ein und fing an, mir alle Funktionen zu erklären.

      Ich habe mich bestimmt zehn Minuten gelangweilt. Dann wagte ich die vorsichtige Frage: »Und das dort hinten, sind das die neuen IMacs?« Rate mal, was der Typ antwortete.

      »Wir im Laden sagen immer, dass man echt bescheuert sein muss, wenn man diese Notebooks kauft, wenn man nicht mindestens fünf Stunden pro Tag spielt und nebenbei hochauflösende Videos schneidet.«

      Da ich dem Verkäufer vorher gesagt hatte, dass ich ihn nur etwa zwei Stunden täglich brauchte, hatte ich nun zwei Möglichkeiten:

      1 Ich konnte weiterhin auf meinen IMac beharren und in den Augen des Verkäufers ein bisschen dämlich wirken.

      2 Oder ich konnte erhobenen Hauptes hinausspazieren und meinen IMac, woanders kaufen.

       … Natürlich entschied ich mich für Variante 2 :-)!

      Wenn wir die Menschen so behandeln, wie sie sind, dann machen wir sie schlechter. Das ist der Grund, warum der kluge Verkäufer niemals nur einen einzelnen Abschluss ins Auge fasst. Es genügt nicht einmal, sich »einen zufriedenen Kunden« als Ziel zu setzen.

Was hast du als Unternehmer mit einem »zufriedenen Kunden« gewonnen? Nur diesen einen Kunden. Was bedeutet es, wenn dieser Kunde von dir, deinem Unternehmen, deinem Angebot und der Zusammenarbeit so begeistert ist, dass er dich von alleine weiterempfiehlt?! Dass er dir hilft, weitere Kunden zu gewinnen? Was ist, wenn er dein neuer Online-Marketingchef ist?

      Nicht der Abschluss, nicht der zufriedene Kunde, nicht der Kunde, der mir wieder einmal einen Umsatz verschafft, ist das Ziel des modernen Verkäufers, sondern: die Empfehlung aus freien Stücken! Und dieses Ziel und der Weg dorthin subsumiert sich unter dem Titel dieses Buches: der »Kundenschwarm« beziehungsweise der »Kundenschwarm-Effekt«!

      Ein Bekannter verglich diesen Gedanken einmal mit einem Karateschlag, bei dem man ein Brett mit der bloßen Hand zerschmettern möchte. Das Interessante dabei ist, dass die Karatekas dabei nie das Brett selbst fokussieren, sondern sich mental immer auf eine Bewegungslinie zwischen Faust oder Handkante und einem Punkt hinter dem Brett konzentrieren.

      Ein schöner Vergleich: Fokussiere dich im Business also immer mindestens auf einen weiteren positiven Zustand dahinter. Also eben nicht nur auf einen Abschluss, sondern darauf, einen Kundenschwarm-Effekt zu erzeugen beziehungsweise so ein Kundenschwarm zu werden.

      Nehmen wir an, du kaufst dir ein neues Tablet. Könntest du dir als Kunde mehr wünschen, als dass du selbst von deiner Anschaffung so begeistert bist. Voller Stolz erzählst du all deinen Freunden, wie gut du im Shop beraten wurdest und wie gut deine Kaufentscheidung war. Auch der Verkäufer, der dir das Prachtstück empfohlen hat, kann sich nichts Besseres vorstellen.

      Der Kundenschwarm-Effekt ist der Moment, wo du nicht mehr verkaufen musst, sondern für dich verkauft wird.

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